Návod na uzatváranie obchodov

Predaj nie je žiadna náhodná vec. Musíte dopredu vedieť, čo, prečo a ako budete robiť. Niekoľko krokov dopredu. Presne tak, ako keď sa nakrúca film.

A základom prípravy filmu je scenár.

To je všeobecne známe. Známe však už nie je, že sa vlastne nejedná o jeden, ale o dva scenáre. 

Prvý sa nazýva literárnym scenárom. Ten napíše spisovateľ a obsahuje dej. 

Druhým scenárom je takzvaný technický scenár. Ten zahŕňa aj literárny scenár, ale treba do neho zahrnúť aj také podrobnosti ako, kto bude odkiaľ prichádzať, kde budú stáť kamery, atď. Spisovateľ tieto veci presne nevidí. Ale aj z technickej stránky je potrebné navrhnúť, čo presne budú ľudia vo filme vidieť. Spisovateľ načrtne, aký bude príbeh a technici, ktorí stoja v pozadí, vymyslia, ako treba vo filme zrealizovať zobrazenie spisovateľových myšlienok. 

Teraz si predstavme, koľko peňazí by dali producenti alebo ktorákoľvek filmová spoločnosť na film len na základe jednej myšlienky.  

– Natočíme film. 

– Aký film? 

– Hm…  mohol by v ňom hrať Harrison Ford a neviem kto ešte. Natočíme film a bude to úplne dokonalé…

Viete si predstaviť, že by na toto dal niekto peniaze? Asi veľmi ťažko. 

Čo myslíte, ako dopadne predajca, ktorý vojde do kancelárie zákazníka (a predpokladajme, že tam strávi aspoň 30 minút alebo v závislosti od dĺžky jednania hoci aj dve hodiny, čo už je mimochodom dostatočná dĺžka priemerného filmu), ak nemá žiadny scenár?

Práca alebo umenie predávať?

Predaj je veľmi dobrým povolaním, ak ste platený nejakým percentom z hodnoty toho, čo predáte. Pretože vtedy nemáte žiadny platový strop.

Neplatí však, že každý, kto predáva, je aj nadštandardne úspešný.

Pozrime sa teda na to, čo sa volá “Umenie predaja”. 

Umenie predávať nie je o tom, ako niečo predať, ale ako dosiahnuť, aby zákazníci minuli svoje peniaze práve u vás.

Tieto DVE veci nie sú jedno a to isté. 

Prvá je PREDÁVANIE a tá druhá sa volá UZATVÁRANIE OBCHODU.

O čom píšem? 

Koľko je takých vecí, ktoré ste už vo svojom živote predali a pritom ste nedostali za ne zaplatené ani cent?

Ako sa dá preniesť zodpovednosť na iných?

Bežní pracovníci to robia denno denne. Stačí, ak prídu za šéfom a odprezentujú mu nejaký problém. 

Alebo len jednoducho povedia:

“Šéfe, máme problém.”

Neskúsený alebo nekompetentný šéf to začne ihneď riešiť. A teda automaticky za to, čo rieši a rozhodne, preberá zodpovednosť. 

Toto je v praxi to najefektívnejšie prenesenie zodpovednosti na nadriadeného!

Sú dokonca aj takí experti, že chodia za šéfom prakticky so všetkým.

Jedno je isté, sú úplne nekompetentní. A je úplne jedno, či z vypočítavosti alebo z pohodlnosti.

V podstate je to to isté, ako keby sa hráč sám rútil na brankára a medzi tým sa odbehol opýtať trénera, že čo má robiť. 

Dá sa to aj naopak?

Ako môže šéf hodiť zodpovednosť na podriadených?

Zodpovednosť a kompetencie

Ľudia moc zodpovednosť nechcú. Aspoň väčšina. 

Prečo?

Už sa popálili. Alebo videli iných, ako sa popálili. Niesť následky za svoje rozhodnutia a činy, nie je vždy zrovna príjemné.

Čo je teda ideálne zamestnanie? Podľa niektorých - vysoký plat a minimálna zodpovednosť.

Čo je vo firmách bežné? Maximálna zodpovednosť a minimálne právomoci/kompetencie.

Čo je právomoc? 

Keď sa bavíme o firme, tak je to oprávnenie rozhodovať vyplývajúce z funkcie, pracovného zaradenia.

Čo je mýtus? 

Právomoci mi časom zvýšia. 

Toto je naozaj veľký omyl mnohých pracovníkov.

Čo treba v skutočnosti robiť?

Budujete firmu pre svoje deti?

Budovať firmu pre deti - tak toto je úplne ideálny stav. A navyše, ak už vo firme na nejakých nižších pozíciách Vaše deti pracujú a ide im to, je to v poriadku. 

Mínusy:

Je to sen veľa podnikateľov. Ale ak niekto posledných 15-20 rokov budoval firmu, tak si väčšinou svoje deti veľmi neužil. A ani oni jeho. Deti podnikateľov, pokiaľ nie sú vedené k podnikaniu alebo práci vo firme otca (alebo rodičov), si často vyberajú vlastnú cestu v živote. Paradoxne si neraz vyberajú rôzne humanitné smery, ktoré sú veľmi vzdialené tomu, čo robia ich rodičia. Na druhú stranu, sú neraz dobre finančne zabezpečené, takže nemusia riešiť existenčné otázky prežitia a môžu robiť v živote skutočne to, na čo majú vlohy a baví ich to.

Deti, ktoré pracujú vo firmách svojich rodičov, to však nemajú vôbec ľahké. Začínajú tam väčšinou na bežných pracovných pozíciách a samozrejme tak, ako iní pracovníci aj oni chcú byť prospešní a vyniknúť a neraz aj dokázať rodičom ako sú dobrí. Musia sa začleniť a pracovať v teame, čo nie je ľahké. 

Častokrát musia byť aj dvojnásobne lepší, alebo mať rádovo vyššie výkony alebo výsledky na porovnateľných pozíciách ako bežní pracovníci, aby si získali prirodzenú autoritu a postavenie, aby ich niekto neznehodnocoval, ako sa to bežne robí napríklad výrokmi typu: “On to má ľahké, veď je to syn (dcéra) majiteľa!".

Základná kompetencia šéfa

Vyplýva to už zo samotnej definície slova kompetencia teda právomoc. Kompetencie, čiže právomoci a teda Právo Moci.

Každý šéf musí mať moc, ktorú vyjadruje tým, že rozhoduje s konečnou platnosťou.

Teda základná kompetencia šéfa je:

Právo rozhodovať.

Na to, aby sa mohol kompetentne rozhodnúť potrebuje informácie. Pozor nie firemné klepy, ale skutočné fakty. Takže musí mať nevyhnutne potrebné informácie.

Toto si niektorí pracovníci pletú aj s tým, že je to jediná práca šéfa a preto všetky problémy vždy nosia na stôl šéfovi, aby rozhodol. Často tým však len upozorňujú na svoju vlastnú neschopnosť niečo rozhodnúť alebo vyriešiť - teda nekompetenciu. V skutočnosti teda takýmto správaním dávajú jasne najavo, že nie sú schopní zastávať danú pracovnú pozíciu a robiť samostatne svoju prácu.

Sú fajčiari výkonnejší?

Dnes je už snáď samozrejmosťou, že žiaden fajčiar si na pracovisku alebo kancelárii nezapáli. No aj napriek tomu sú všetkým na očiach.

Mnohí z nich idú na cigaretku 5-6 x denne. Pokiaľ pracujú za počítačom, tak si myslím, že je to pre ich zrak vlastne dobré, lebo takto aspoň chvíľu do obrazovky nepozerajú. 

Niektorí tvrdia, že sa cigaretkou vlastne sami odmeňujú za to, že niečo v práci zvládli alebo nejakú úlohu, či prácu dokončili. Takže vlastne sa jedná o seba motiváciu...

Napriek kritike fajčiarov môžeme veľakrát vo firmách vidieť, že aj veľa nefajčiarov chodí spolu s fajčiarmi von alebo na terasu len preto, aby neboli vyradení z “firemného diania”. 

No nie všetci s tým skutočne súhlasia. A dostávame sa k podstate problému. 

Večné spory - prestávky v práci. Kto ich má viac? 

Kávičkári alebo fajčiari? 

Sme workoholici?

Práca. Večná téma. Koľko by mal človek pracovať? Koľko je pre neho dobré? S ohľadom na rodinu a deti? Kedy sa už človek stáva workoholikom?

Vedeli ste, že podľa časopisu Forbes, viac ako polovica najbohatších ľudí sveta tvrdo pracuje aj napriek tomu, že by už skutočne pracovať nemuseli? Navyše peniaze, ktoré počas svojho života zarobili ani nemajú kde zmysluplne minúť. Ale nie všetko je len o peniazoch.

Predstavte si napríklad, že by podobne zakázali špičkovému športovcovi trénovať alebo by mu zákonom obmedzili maximálny čas jeho tréningu. A za nedodržanie postihovali jeho športový klub či trénera. Zdá sa vám to zvrátené? Toto sa však bežne deje v pracovnom živote. Podľa našich zákonov je to 40 hodín týždenne. Plus nejaké nadčasy.

Je teda hanba tvrdo pracovať? Určite nie!

Tak koľko je normálne?

Ako sa stať skvelým pracovníkom

Čo robiť pri nástupe do práce?

Asi každý človek, ktorý nastupuje do práce (zamestnania), chce byť alebo sa stať skvelým pracovníkom. Na to, aby to mohol dosiahnuť, musí robiť dobre svoju prácu, mať dobré vzťahy so svojimi spolupracovníkmi a byť hodnotný pre šéfa. 

Čo to znamená “Dobre robiť svoju prácu?”

Na to, aby mohol človek robiť dobre svoju prácu, potrebuje vedieť, čo a ako má robiť. V tomto mu pomôžu pracovné a technologické postupy a samozrejme firemné smernice. Určite je to to prvé, s čím by sa mal vo firme oboznámiť a dobre to poznať. Problém nastáva, ak tieto veci vo firme spísané nie sú.

V zahraničí je bežné, že pracovník absolvuje pri nástupe do práce pohovor so šéfom, kde mu je povedané, čo od neho šéf očakáva a naopak, čo mu tolerovať nebude. Pre daného pracovníka je to super, lebo pokiaľ nevie čítať myšlienky šéfa, aspoň takto zistí, čo šéf chce alebo nechce.

Spolupráca s ostatnými kolegami začína formálne jeho zaškoľovaním na pracovnú pozíciu a neformálne v kuchynke na kávičke, pri cigaretke alebo v jedálni na obede. Toto všetko sú dáta, ktoré si musí zistiť a potrebuje vedieť na to, aby zapadol do teamu. Problémom je, že niekto toto zvládne za deň či dva, inému to trvá mesiace. 

Ako z toho von?

Predavač alebo “Podávač”?

Aký je medzi nimi rozdiel? 

Na prvý pohľad žiadny. Obaja sú v predajni. Obaja obsluhujú zákazníkov. Obaja sú k nim príjemní, milí, radi im všetko ukážu a vysvetlia.

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Podávač uvažuje nasledovne: “Predám zákazníkovi všetko, čo si bude pýtať alebo chcieť”. Prečo som nepredal viac? Lebo zákazník pýtal tovar, značku, veľkosť, ktorú majiteľ neobjednal, alebo na sklade nemajú. Jeho najväčšie majstrovstvo je maximálne zákazníkovi niečo ponúknuť. Ponúknuť niečo ďalšie, chápe ako vnucovanie. A to predsa ani on sám nemá rád. Tento v podstate zákazníkovi podá (pardon, predá) len to, čo si sám vypýta.

Ako uvažuje skutočný predavač?