pondelok 29. júna 2020

Uhol pohľadu

Je pravdou, že každého zasiahla súčasná kríza nejakým spôsobom. 

Jednou z výhovoriek je, že zákazníci preto nekupujú alebo neobjednávajú, lebo je kríza. 

Keď firma nemá objednávky, tak je jasné, že nie je pre koho vyrábať alebo dodávať, ale otázkou je, kto mal tie objednávky do firmy priniesť. 

Obchodníci - predajcovia

Ako tí fungovali do krízy?

Vo veľa firmách len reagovali na dopyty a robili ponuky. A boli veľkí machri, že ako rastú obraty alebo tržby. Nie všetky firmy mali aj úmerne zvýšené zisky, ale to je iný príbeh. 

A presne toto je pasívny prístup - nehovorím tým, že nič nerobili, ale vlastná aktivita obchodníkov bola u mnohých takmer na bode mrazu.

Je super, že to firmám išlo takto skoro samé a vo svojej podstate sa viezli na vlne, aj to si treba užiť. A pretože posledné roky sa darilo skoro každému, tak v skutočnosti aktívne neobchodovali, len sa snažili pokryť dopyt. A pravdou aj je, že keď je veľký dopyt po výrobkoch alebo službách nejakej firmy, tak musí uprednostňovať stálych zákazníkov a im dodávať, nie hľadať nových.

Dnes je dopyt malý, väčšina firiem vyčkáva, nikto nevie, čo bude. Ale neplatí to vo všetkých brandžiach. Takže čo robiť?

Keď dopyt nie je, treba ho vytvoriť! 

A to je úloha marketingu. Lenže v kríze firmy ako prvé rušia alebo odkladajú investície, rovnako tak v rámci šetrenia úplne zrušia alebo výrazne obmedzia výdavky na marketing a reklamu a samozrejme zrušia vzdelávanie a školenia.

Ak náhodou nejaká firma marketing v minulosti nerobila, tak v kríze na to predsa peniaze vyhadzovať nebude...

Takže čo robiť?

štvrtok 11. júna 2020

Ako pretaviť krízu na príležitosť

Corona kríza je z medicínskeho pohľadu zvládnutá. Život ľudí sa vracia pomaly do normálu. 

Z ekonomického hľadiska to však naplno začína. Aj keď je pravda, že pre mnohých ekonomická kríza začala už v marci, kedy im štát (teda ÚVZSR) zatvoril prevádzky. Ale čo sa podarilo vláde dokonale - vystrašiť a udržiavať ľudí na strachu minimálne 2-3 mesiace.

Manažment firmy, ale vo veľa prípadoch šéf (či sám majiteľ) to musel zvládať.

Vo veľa firmách začali zmeny. Aké?

Veľa firiem začalo prakticky okamžite šetriť a škrtať výdaje. Čo padlo za obeť ako prvé? Marketing, vzdelávanie. Niektorí išli ďalej a znížili pracovníkom platy (nemáme u nás klasický kurzarbeit) - takže im zobrali odmeny, v niektorých firmách išli na základné platy, znížili úväzky. Niekto išiel ešte ďalej a prepustil dohodárov, potom živnostníkov a aj pracovníkov.

Časť podnikateľov a firiem vyčkávala, čo urobí štát - a to bolo na dlho. Navyše táto pomoc bola hlavne pre tých, ktorí si udržali odbyt v nejakej obmedzenej miere. Dokáže to pomôcť, ak vám klesnú obraty o 20-50%. Lebo to, čo Vám štát dá, mu aj tak vo väčšej alebo menšej miere vrátite na odvodoch...

Čím rýchlejšie firma tieto zmeny urobila, tým väčšiu šancu mala prežiť.

Samozrejme, že je treba optimalizovať, ale videli ste niekoho, kto šetrením zbohatol? 

Ja nie, a to ani v časoch, keď sa všetkým darilo. 

Hoci nakoniec prežiť dokáže aj bezdomovec, iba že to nie je asi vysnívaný život pre každého.

Takže len zoškrtať výdaje, či osekať náklady nestačí...

Ak ste v zdraví ako ľudia prežili (Vy a Vaši pracovníci), tak sa pripravte na jedno veľké upratovanie!

Ľudia vo vašej firme veľmi dobre vedia, že ste práve prežili jedno veľmi ťažké obdobie vo firme. A je jedno, či museli makať na 200%, aby zvládli zvýšený dopyt (potraviny, lekárne, obchody s ochrannými pomôckami) alebo ste boli obmedzení alebo vám klesol odbyt, či dokonca zo zákona zatvorení.

Čo teda robiť?

utorok 24. marca 2020

Nová situácia - čo robiť?

Špekulovať či príde kríza alebo nie, už nemá zmysel - jednoducho je tu. 

A dnes máme len dve možnosti a to podľahnúť alebo prežiť.

Záleží to skutočne odvetvie od odvetvia, firma od firmy a tiež človek od človeka. 

Musím dopredu povedať, či vlastne napísať, že nie každému sa toto bude páčiť, či čítať ľahko.

A samozrejme rátam s tým, že nie každý bude súhlasiť...

Ale poďme pekne od základov.

Tí, čo majú našetrené alebo dostatočné zásoby na prežitie, na rok lebo viac, toto ani nemusia čítať, lebo prežijú, možno nie celkom komfortne, ale prežijú.

Tí, ktorí dokážu prežiť 2-3 mesiace sú na tom inak. 

A tí, ktorí žijú z mesiaca na mesiac majú už teraz veľmi vážne problémy.

Základom prežitia je nezastaviť TOKY

Či už sa jedná o komunikáciu, energie, toky surovín, tovarov a služieb, peňazí, ...

Tri oblasti sú pre naše (myslím ľudí na Slovensku) prežitie kľúčové a toto musí zabezpečiť štát:

utorok 4. februára 2020

Jedno zlaté manažérske pravidlo

Je známe najmä v športe. Rokmi overené pravidlo poznajú veľmi dobre úspešní tréneri v Anglicku, pretože pochádza z futbalu:

Never change the winning team.

Teda povedané po slovensky:

„Nikdy nemeňte víťaznú zostavu.“ 

Povedané v jazyku manažérov:

„Nikdy nemeňte to, čo funguje a dáva výsledky.“
  
Ako to treba aplikovať v praxi? Jednoducho.

A samozrejme je to uhol pohľadu. 

Zvonka môže firma vyzerať dobre a úspešne, ale ak máte možnosť pozrieť sa na ňu zvnútra, je to skutočne tak?

pondelok 9. septembra 2019

Nemať na výber.

Tak dovolenky skončili a čaká nás posledná tretina roka. 

Dovolenka je podľa mňa asi od slova dovoliť si, užiť si, načerpať energiu. 

Dá sa na dovolenke aj niečo naučiť?

Iste, no závisí to na tom, ako ju človek prežije. Ja tradične - expedične s Jeep clubákmi, tentokrát Korzika.

Ak sa to urobí dobre, je to z manažérskeho hľadiska doslova koncert. 

Každá expedícia (tak ako aj firma) potrebuje plánovanie. Nejde o to, čo si nabaliť do auta. Ak idete offroad, tak je to niečo iné ako kemping. Trasy naplánujete, no skutočný terén spoznáte až na mieste. 

Každá výprava - expedícia potrebuje šéfa. Jedného šéfa. V teréne môže ísť len jedno auto prvé a tam, či sa to niekomu páči alebo nie, je - teda sedí vodca. Ten rozhoduje kam a hlavne kadiaľ pôjdeme. Demokracia je zakázaná. Rovnako ako vo firme, teda ak to má fungovať - a všetci sa majú zdraví a bez poškodených vozidiel vrátiť domov.

Vodcu treba akceptovať a poslúchať. Na dovolenke pre mnohých niečo nepochopiteľné. Skutočný vodca sa síce pýta aj na názory účastníkov, ale nakoniec rozhoduje sám a má zodpovednosť za celú skupinu.

utorok 5. marca 2019

Úspech v predaji

Ak chcete mať v živote úspech, potrebujete na to dve veci: 

Mať fungujúcu technológiu a mať schopnosť použiť ju v praxi. 

Nie je to nič zložité.

Je niekoľko problémov, ktoré sú spojené s predajom ako takým.

Jeden z nich je názor, že predávať vie predsa každý a preto sa to netreba nijako špecificky učiť ani trénovať. A to je vyriešené - s takýmto prístupom sa človek nikdy nič nové nenaučí, veľmi ťažko sa zlepší a svoje neúspechy v predaji bude obhajovať napríklad krízou alebo nízkymi cenami konkurencie. Ďalší sa môžu vyhovárať na neochotu zákazníkov kupovať alebo možno tým, že je medzi ľuďmi málo peňazí - že ľudia šetria.

Druhý problém môže byť, že sa ten človek v minulosti snažil predávať, nemal k dispozícii fungujúce techniky predaja, zažil neúspech a teraz má názor, že predajcom sa musí človek narodiť. 

Tretím problémom často býva to, že aj keď nemá výsledky a zlyháva v predaji - teda v skutočnosti to nevie robiť, tak si to teraz obhajuje tým, že on nebude nikomu nič vnucovať.

Toto sú postoje,

utorok 12. februára 2019

Chcem alebo musím?

Alebo ako sa nenarobiť a zarobiť. Sen mnohých, snaha skoro každého a realita pár vyvolených.

O čom to celé je?

V podstate o 2 veciach - plánovaní a motivácii

Niekde som čítal, že ak človek nemá cieľ, tak každá cesta je pre neho dobrá, pretože tam vedie. Kam? To síce nikto netuší a ani on sám, ale hlavne že niekam ide, hlavne, že nestojí...

Dnes sa firmám darí, ľudia majú prácu a predaj ide akosi sám. Keďže je v niektorých odvetviach dopyt veľmi vysoký a mnohým chýbajú potrebné kapacity - napríklad ľudia. Keďže nie je ľahké nájsť nových spoľahlivých pracovníkov, tak sa tento stav považuje za "dosť zvláštny".

Tí dravejší podnikatelia vidia, koľko by mohli zarobiť - keďže je pre koho, ale nie je s kým. 

A tí pohodlnejší rozprávajú, že by mohla byť už aj taká malá kríza, aby sa nemuseli toľko naháňať...

V každom prípade je tu jeden problém, ktorý pravdepodobne nevidia, alebo nechcú vidieť...

pondelok 24. septembra 2018

4 mesiace do konca roka - Hokej na pracovisku?

Pôvodný názov bol stratená produkcia.

Prázdniny skončili a zostávajú 4 mesiace do konca roka. Dve tretiny sú za nami, zostáva tá posledná. Skoro ako v hokeji. Nakoľko je už skoro koniec septembra, tak by som mal napísať štvrtina.

Pre niektoré firmy sezóna skončila, iné majú sezónu celý rok a pre časť firiem sezóna práve začala.

Naopak časť firiem, hlavne zahraničných bude práve v septembri končiť fiškálny rok.

V každom prípade sa dá začať bilancovať, ako sa firme tento rok darilo a hlavne pripraviť sa na záver roka.

Len aby to nebolo tak, ako s našími hokejistami, či futbalistami - zápas chcú zvrátiť za poslených 5 minút.

Pravda, ak má mužstvo od trénera naordinovanú takúto taktiku a má na to vhodné typy hráčov, tak na tom nič zlé nie je.

Čo si ja pamätám, tak presne takýmto špecifickým hráčom bol Ruud van Nistelrooy - hlavne keď hrával za Manchester United. Tréner ho nasadzoval často úplne zámerne na posledných 10-15 minút v zápase a on sa mu odmeňoval strelenými gólmi - doslova rozhodoval zápasy v posledných minútach.

Čo poznám firmy pracujúce v stavebníctve, hlavne keď sa blíži termín odovzdania zákazky, takéto niečo skoro štandardne zažívajú. Dlhé mesiace majú všetci čas a najviac práce sa tam urobí posledné 2 týždne...

Ibaže sa obávam, že v ostatných firmách to tak nie je.

Obávam sa, že takýchto doslova "čarodejníkov" tam moc nemajú. Ak áno, tak im gratulujem, ale...

Prečo to celé porovnávam?

streda 27. júna 2018

Falošná kolegialita

Čo to je? 

Jednoducho sa jedná o situáciu vo firme, kedy jeden pracovník niečo nespraví, druhý to zistí a nechá to tak. Teda, len aby sa o tom šéf nedozvedel. A čakajú, či sa to prevalí…

Pozrime sa na konkrétnu situáciu:

Pracovníčka expedície má pripraviť všetky výdajky tovaru v deň, kedy ich príjme. Teda všetko, čo príde do 14:00 musí do 16:00 pripraviť a odovzdať do skladu. Ponáhľa sa domov a jednu (možno niekoľko objednávok) objednávku si nechá na zajtra a o 16:00 ide z práce. Vo firme štandardne pracovníci skladu podľa pripravených výdajok zabalia a vyskladnenia tovar. Keďže táto jedna objednávka tam nebola, tak ju nezabalia a neodošlú zákazníkovi. V dodacích podmienkach je doba doručenia 24 h, čo u tohoto zákazníka samozrejme nestihnú.

Pracovníčka odbytu však ráno do práce nepríde, pretože má choré dieťa a ide s ním k lekárovi. Do práce príde až poobede, potom vybaví túto objednávku, odovzdá ju do skladu a skladníci ju odošlú nasledújúci deň zákazníkovi.

Čo sa stalo?

Zákazník nedostal svoj objednaný tovar načas, tak ako majú uvedené na webovej stránke a ako mu sľuboval predajca. A tak nahnevaný volá do firmy.

Vo firme samozrejme všetci tvrdia, že všetko bolo načas a pracovník skladu nepovie na pracovníčku odbytu, (pretože doma má choré dieťa a ešte prišla do práce!) že mu danú objednávku dala neskoro a preto ju neskoro vyskladnili. Predsa nie je práskač! On tvrdí svoje - všetko, čo dostaneme daný deň zabalíme a riadne vyskladníme. 

Prečo takto koná? 

Možno, že ona na neho niečo vie, možno z akejsi kolegiality, možno…

Čo sa vlastne stalo? 

Z pohľadu pracovníkov, ktorých sa to týka - skoro nič.

Len JEDEN nespokojný zákazník

Nakoľko sa však negatívne informácie šíria 10-krát rýchlejšie ako pozitivne, toto samozrejme má dopad na danú firmu. 

Nejde len o to, že daný zákazník v tej firme už pravdepodobne nebude nakupovať, ale on to zverejní na Facebooku a na sociálnych sieťach. Pre firmu je vždy veľmi ťažké bojovať s takouto reklamou, pretože častokrát o nej ani nevie.

Toto je niečo, čo nepoškodilo len jedného zákazníka, ale skryte to poškodzuje celú firmu. 

Ak má firma dvesto ľudí, tak sa jedná o dvesto ľudí.

Ak teda v dnešnej dobe nemáte dostatok zákazníkov, možno je načase začať riešiť vo firme niečo, čo sa volá falošná kolegialita

Čo to je?

piatok 23. marca 2018

Podnikatelia Praveku

Podnikanie podľa Praveku:

Peter plus Pavol - priatelia podnikajú pokus - podnikať. 

Preto pripravia precízny podnikateľský plán. 

Potrebujú peniaze. Pracujú pondelok, pracujú piatok. Pavol produkuje potrebné produkty. Peter posiela ponuky. Predkladá povolenia, potrebné papiere. Peter predáva. 

Potrebuje prenosnú pokladňu. Precízna prácička - počíta paragóny, prepočítava peniaze. Päťdesiat percent produktov produkuje pekný profit. 

Platiť predom prestáva postupne posledný poriadny partner. Potrebujú pomoc. 

Pôžička!!! 

Pohľadávky postupne prekračujú prípustné percentá. Príjmy padajú. 

Podnikatelia Praveku potrebujú platiť. 

Prichádzajú prvé problémy. 

Platia penále. Platia pokuty. Postupne prichádza pohroma…

Potom príde poriadna pohroma (potopa). Priemerný premiér potrebuje peniaze pre prefíkaných poskokov, preto pripraví perfektný plán. 

Politici prednášajú pochybné populistické prejavy: