Bez tréningu to nepôjde

Ľudia vo firmách a hlavne predajcovia ma neustále presviedčajú, že to nie je ľahké. Otázka je, že kedy to bolo ľahké. Ono je jednoduché hrať sa na dobrého predajcu, keď je veľký dopyt alebo firma má taký silný marketing, že zákazníci chodia sami. Veru, vtedy je len treba to nepokaziť a dať zákazníkovi čo žiada. Dnes môžeme s určitosťou povedať, že takých firiem alebo produktov ubúda. 

To znamená, že to už vo väčšine prípadov nejde samo. Predaj dnes vyžaduje oveľa väčšie úsilie ako kedysi. Keď sa rozprávam s predajcami tak je na nich vidieť snaha predať - otázka je len, či to dnes stačí. 

Pozrime sa na šport. 

Napríklad taký tenis - Davis Cup. Tiež je to tímová súťaž a založená na individuálnych výkonoch. Keď sa tam hodnotia hráči, tak komentátor, diváci a tréneri vedia ohodnotiť dokonca každý hráčov úder, nielen víťazné loptičky. Sú vidieť jasné silné a slabé stránky jednotlivých hráčov. 

Cítite sa nedocenený?

Alebo inak, ste platený za svoje výkony?

O tom, akú úlohu hrajú peniaze pri udržaní schopných pracovníkov vo firme sa už popísalo veľa. Ale pravdou je, že mzda, či sa nám to páči alebo nie, určuje postavenie ľudí v sociálnom a ekonomickom rebríčku v spoločnosti, v ktorej žijú. Ovplyvňuje, čo si môžu alebo nemôžu dovoliť kúpiť a aký štandard vedia poskytnúť svojim rodinám. A kto by nechcel byť dobre platený?

Veľa firiem tvrdí, že platia ľudí na základe ich výkonov. Je to nakoniec aj moderné. 

Bol robený výskum, kde sa pýtali viac ako 1500 manažérov, aký je rozdiel v pracovnom nasadení a výkonoch medzi najlepším pracovníkom a medzi priemernými zamestnancami vyjadrený v percentách. Dopadlo to celkom jednoznačne - 100 a viac percent. Dalo sa to čakať.

Chcú alebo nechcú?

Pozrite sa na svojich ľudí, ktorých máte vo firme alebo v teame, ktorý riadite a odpovedzte čestne na otázku: 

Koľko svojho času ste venovali tomu, aby sa zlepšili v tom, čo robia?

Aby vyrástli po odbornej stránke na svojej pracovnej pozícii a stali sa lepšími profesionálmi v tom, čo robia?

Je jasné, že niečo ich naučíte vy sami osobne ako šéfovia. Otázka je len či to stačí.

A čo oni sami, čo urobili pre to, aby sa zlepšili?

Zoberme napríklad predajcov - obchodníkov. Že majú naštudované nové výrobky, vedia ich ovládať a predviesť zákazníkovi, porovnať so staršími typmi alebo konkurenčnými - toto považujem za úplnú samozrejmosť.

V čom sa teda majú zlepšiť? Pravdou je, že ak dobre nepoznám to, čo predávam, tak to pred zákazníkom bude vyzerať veľmi amatérsky. Ale stačí to na to, aby som predal?

Novoročné predsavzatia - zlá správa

Pokiaľ ste si prečítali predošlý článok, tak viete, že základné zlyhanie v plánovaní je schopnosť (alebo neschopnosť) stanoviť si cieľ. Aj to, že len asi 20% ľudí má reálnu šancu ho aj dosiahnuť.

Prečo teda asi len 4% ľudí sú v živote úspešní, šťastní alebo bohatí?

Je ešte nejaké iné zlyhanie? Áno.

V ochote pre svoj cieľ (účely) niečo urobiť.

Jednoducho nestačí cieľ naplánovať, treba začať na jeho dosahovaní aj pracovať. Naučiť sa 500 slov po anglicky za rok, to je predsa 2 slová denne, ak teda počítame len pracovné dni. Je to ťažké? NIE!

Takže začneme. Prvý deň - yes, no. Hotovo. Druhý deň - I, am. Tretí deň - you are. Štvrtý deň - boss, chief (hurá prvé synonymá). Piaty deň - tak toto je ako pre blbečkov.

Novoročné predsavzatia

Dávate si na Nový rok nejaké ciele? Firemné, osobné alebo rodinné? Želáte si niečo, keď si na Silvestra v rodinnom kruhu alebo s priateľmi so šampanským pripíjate? A darí sa vám ich dosahovať? Alebo zastávate názor, že život predsa ide aj bez toho, tak načo si ho kaziť.

Veľa ľudí už rezignovalo. Ani sa im nedivím. Veď kto z nás si nedal niekedy v živote na Nový rok cieľ: “Naučím sa Anglicky”.

Ozaj, koľkí aj začali a skončili tak pri lekcii číslo 13? 

Pozrime sa na základy plánovania. Kde je problém? 

Je to v schopnosti stanoviť si cieľ.

Takže dáme si cieľ: “Budem sa učiť anglicky.” 

Dobre, kedy sa budem učiť anglicky? Dnes, zajtra, budúcu päťročnicu, ešte v tomto živote? Toto nie je dobrý cieľ. 

Ako sa pozná "Slabý šéf"?

Už sa veľa popísalo o tom, aké vlastnosti a kvality má mať správny šéf, či vodca. Čo musí spĺňať, ako dosiahne, aby mal rešpekt a úctu.

Ako sa pozná slabý šéf? Jednoducho človek v šéfovskej pozícii, ktorý na to skutočne nemá? Možno mi budete písať, že takí už na svojich pozíciách nie sú. No málokto si uvedomí, že práve takýto človek na akejkoľvek vedúcej pozícii dokáže zničiť firmu ďaleko rýchlejšie ako ktorýkoľvek bežný pracovník.

Prečo? Lebo obyčajný pracovník - myslím tým človeka na akejkoľvek pozícii vo firme, ktorý nikoho neriadi - ak nerobí, čo má - síce otravuje život ostatným, kazí im prácu, brzdí firmu - alebo keď nerobí nič - aspoň nič nepokazí, v skutočnosti ničí život sebe a ničí svoje pracovné miesto. 

Ale šéf, ktorý na to nemá? 

To je úplne iné kafé. Prečo? On má šancu ničiť to zhora. 

Ako sa prejavuje nekompetentný šéf?

Orientácia na zákazníka v USA a v EU 2

Alebo prečo sú pracovníci a firmy v USA efektívnejší? Teda majú o viac ako 25% vyššiu produktivitu práce ako v EU?

V predošlom článku som porovnával obchody a reštaurácie. Tieto príklady som zvolil len preto, že nakupovať a do reštaurácie chodí aj u nás takmer každý. Bolo pomerne dosť reakcií, že to zase tak zlé nie je ani u nás. Všetky reakcie nie sú v komentároch, pretože veľa čitateľov mi ako reakciu na článok napísalo e-mail.

Musím povedať, že je to ZLÉ. 

Zoberte si napríklad colníkov na letisku v USA a v Európe. Teda tých, ktorých platí štát. Myslíte, že robili rovnako?

Pozrime sa na odbavenie a kontrolu pasažierov a batožiny (čo si beriete so sebou do lietadla) po check-in(e). 

Letisko v USA - no bola tam veľká rada - zrazu sa tam nahrnulo veľa pasažierov - viac ako 200 ľudí. Jedna colníčka prišla za mnou a dala mi lístok, na ktorý napísala aktuálny čas a požiadala ma aby som to odovzdal colníkovi, čo kontroloval pasy a letenky. Tak som išiel za ním - dobehla ma, že mám sa postaviť do rady a dať mu to až budem na rade. Neišlo to rýchlo a aj bez merania času museli niečo urobiť, aby pasažieri nezmeškali lety. Vysielačkami zavolali ďaľších kolegov (asi od iných terminálov) a tí kontrolovali ľudí postojačky aj mimo ich bežné pracoviská. Na rad som prišiel po 12 minútach a na moje prekvapenie som ten papierik odovzdával tej istej colníčke, ktorá mi ho dala. Celé to trvalo 12 minút! A s úsmevom.

Orientácia na zákazníka v USA a v EU

Pôvodne som chcel napísať nadpis - Orientácia na zákazníka v USA a v EU očami kvalifikovaného zákazníka - teória a prax, ale to je dlhé.

V čase globalizácie by nemal byť takmer žiadny rozdiel. Samozrejme, že firmy sa orientujú na zákazníkov, teda aspoň sa snažia. Ako to vyzerá v praxi? Pozrime sa na rozdiely očami zákazníka. 

Nákup v supermarkete. Rozdiely si všimnete už pri vstupe. Väčšie nákupné košíky a nemusíte si ich požičiavať za mince. Ponuku, sortiment  a ceny nejdem porovnávať. Pri platení - pokladník vám balí nákup automaticky do nákupných tašiek. Samozrejme, že za igelitky neplatíte. A ešte jedno - pozdraví a väčšinou sa vás opýta ako sa máte. Nemá problém pripojiť úsmev. Keď zaplatíte, pozdraví znova. Porovnajte to s nejakou predajňou u nás.

Aby som bol objektívny, musím však napísať aj to, že napríklad v predajniach NAY-elektro, už niečo podobné zaviedli! Iste ste si to všimli aj vy.

Vrátenie tovaru v obchodoch - nikto sa nad tým nevzrušuje, nemajú problém zobrať kúpený tovar naspäť a vrátiť vám peniaze. Stačí mať bloček o nákupe. 

Nepriateľ vo firme

Nejdem písať o ľuďoch, ktorí chodia do práce a vystupujú otvorene proti firme, majiteľom alebo vedeniu. Títo pracovníci si nevážia ani firmu, ani svoju prácu - sú otvorení nepriatelia tých, ktorí im tú prácu dávajú. Pevne verím, že ich ďalší zamestnávateľ je dnes úrad práce.

Pozrime sa na obchodníkov alebo predavačov vo firmách. Idú na stretnutie so zákazníkom alebo potenciálnym zákazníkom. Alebo zákazník vojde do predajne. Čo to znamená? Zákazník má nejakú túžbu (potrebu) - on chce niečo kúpiť.

Ak idete niekam za klientom na dohodnuté stretnutie (je jasné, že idete niečo predávať, dnes asi nikto nemá čas len tak sa stretávať a rozprávať o nesmrteľnosti chrústov) alebo niekto prišiel k vám do obchodu, to znamená jediné, že:

On chce kúpiť. 

On sa s vami nezahráva. A skutočne, pokiaľ nemáte predajňu pri zastávke autobusu a ľudia sa k vám nechodia v zime  zohriať alebo v daždi schovať, tak to skutočne znamená jediné - chcem kúpiť. 

A záleží už len na schopnostiach obchodníkov alebo predavačov, či dokážu predať. Ak sa im to nepodarí, a to nemám na mysli situáciu, že ste práve predali posledný kus, obvykle to znamená, že zlyhal predajca. A toto je ťažké si priznať!

Zamestnanec alebo živnostník?

Je to otázka, ktorú riešil snáď už každý podnikateľ. Prečo a hlavne kedy sú na niektoré pracovné pozície vhodnejší živnostníci a na iné sú lepší štandardní zamestnanci? 

Je to vec účelu. 

Ktoré práce je lepšie, aby vykonávali živnostníci? Určite obchodní zástupcovia, realitní makléri, finanční poradcovia, účtovníčky ako aj remeselníci sú vhodní ako živnostníci. Prečo? Lebo sú ďaleko efektívnejší! 

Kde je to kontraproduktívne? Určite pani za pokladňou, predavačka v obchode, robotník vo fabrike pracujúci za sústruhom, asistentka riaditeľa a podobne. 

Nejde o to, koľko peňazí im platíte. Ale ako pracujú, aké majú výsledky! 

Čo sa týka peňazí, ktoré vás stoja, vyjde to na rovnako. Lebo aj tak im dáte určité percento (rovnaké - teda či je zamestnanec alebo živnostník stojí ma rovnako) z obratu alebo marže. Aspoň dobrých firmách to tak platí. 

Tak prečo preferujeme na určitých pozíciách výhradne živnostníkov?