Kľúčový problém pri kalkulácii výrobkov

Má to samozrejme aj súvis s plánovaním, ale z tohto ste možno už aj unavení. 

O čom idem písať?

O tom, ako (ne)stanovovať ceny výrobkov. 

Ako som zistil za posledné obdobie, tak hlavne vo výrobných a strojárskych firmách sa do ceny výrobkov nekalkulujú žiadne náklady na marketing alebo náklady spojené s predajom.

To je samozrejme možné, ak ste v rámci nadnárodného koncernu v pozícii “Plant” teda výrobný závod. 

Tam ide skutočne o to, že ceny surovín plus ceny energií a cena práce dajú spolu tú najnižšiu výrobnú cenu. Ešte je tu otázka dopravy, či ju znáša koncern alebo výrobný závod.

Ale v prípade, že nie ste súčasť takéhoto koncernu alebo holdingu firiem, tak sa takto ceny kalkulovať nedajú.

Alebo aj dajú...

Problém pri plánovaní

Pri plánovaní je najťažšia vec stanoviť si cieľ (alebo ciele). 

A jednoznačne rozpoznať, ktoré ciele sú reálne a ktoré sú len fantáziou a nepochopením zakladateľa alebo majiteľov. 

Videl som veľa malých firiem, kde mali stanovené dlhodobé ciele v takom rozmere, že aj planéta zem im bola malá. Alebo išli zachraňovať planétu a jej obyvateľov. Netvrdím dopredu, že sa to nakoniec nedá, ale...

Jedným z problémov týchto cieľov bolo, že nikto zo zamestnancov tomu neveril, že je možné také niečo dosiahnuť. 

Druhý problém bol, že stanovené ciele mnohokrát ani moc nesúviseli s predmetom ich podnikania, teda tým, čo robili. 

Takže hocikto, kto si to prečítal a dokonca aj samotní majitelia dosť pochybovali, že sa to dá...

Novoročné predsavzatia 2014

Tradične je nový rok spojený s novoročnými predsavzatiami. Niektorí si ich dávajú a niektorí nie. 

V každom prípade je načase sa obzrieť za minulým rokom a zhodnotiť, čo sa podarilo dosiahnuť. Dosiahli ste stanovené ciele a splnili plány alebo nie?

Niektorí ľudia si radšej žiadne ciele už nedávajú. Možno sa riadia heslom: „Človek mieni, život mení”. A keďže už viackrát zlyhali, tak ich základný cieľ je nejako prežiť. Otázka je však, či sú šťastní.

V živote sa dá nejako pretĺkať sa aj bez stanovenia cieľov. 

Vo firme je to však veľký hazard. 

Niektorí ľudia sú opatrní a tí si radšej dávajú bezpečné ciele. Také, o ktorých vedia, že ich dosiahnu. Hrajú na istotu. Nejako prežijeme. Otázka však je, či práve toto nadchne pracovníkov tak, aby podávali skutočne 100% výkony na svojich pracoviskách a pridelených pozíciách. Lebo jedno je isté, nakoniec nejako prežijú. A keď nie, tak sa zamestnajú v inej firme.

Sú firmy, kde sa celkom slušne plánuje. Sú jasne pomenované základné ciele a plány na rok(y) a neraz aj presne na jednotlivé mesiace dopredu. 

To je už omnoho lepšie, len jedna vec je neistá. 

Máte stanovené ciele alebo nie?

Veľa firiem prvé roky nemá stanovené ciele a účely (víziu, misiu, poslanie firmy, ...), veľakrát sa na začiatku podnikania skúšajú čo pôjde alebo čo nie. To je v poriadku. To nemali stanovené na začiatku podnikania ani také firmy ako SONY alebo HP. 

Pravdou však je, že skôr alebo neskôr si to musí zadefinovať každá firma, ktorá má stabilne fungovať.

Vizionárstvo súvisí so schopnosťou snívať. Smola je, že dnes už veľa ľudí radšej ani nesníva. Tak ako teda dosiahnuť vytúžený cieľ?

Na druhú stranu - len snívať nestačí! Musíte začať niečo robiť v smere vášho cieľa, inak sa nič nestane.

Veľa ľudí si povie, keby som vedel, čo bude tak za 5 - 10 rokov, tak by sa mi podnikalo lepšie alebo ľahšie. Ako mám stanoviť ciele tak, aby platili aj o 5 či 10 rokov?

Áno, nie je to ani jednoduché, ani ľahké.

Recept na to, ako to dosiahnuť, stručne formuloval Peter Drucker: 

„Najlepšia cesta ako predpovedať budúcnosť je vytvoriť ju.”

Demokracia vo firme?

Je skutočne najrýchlejší spôsob, ako ju rozložiť. 

Nemyslím tým to, že akýkoľvek iný názor ako šéfov je automaticky zlý, alebo ho nemožno vysloviť. Za demokraciu sa však obvykle skrývajú ľudia, ktorí nechcú dodržiavať firemnú kultúru, pravidlá alebo chcú mudrovať a kecať do vecí, za ktoré nenesú žiadnu zodpovednosť.

Kam by prišli napríklad výrobcovia, ak by dovolili pracovníkom pri montáži auta používať ľubovoľnú farbu káblov, hlavne, že použijú správny priemer. Veď predsa po technickej stránke je to v poriadku. Tu každý jeden znalý človek povie, že to nie je možné. Jednak kvôli jednoduchšej montáži, následnej kontrole, jednak pri servise a jednak z hľadiska bezpečnosti. Dodržiavať to je samozrejmé pre každého, kto s tým pracuje. Pri sériovej alebo aj kusovej výrobe.

A čo vo firme?

Pozrite sa na ľudí, ktorí firemné pravidlá nedodržiavajú z akejkoľvek príčiny. 

Prečo ľudia marketingu neveria?

V dnešnej dobe je veľa ľudí rezistentných na marketing. Jednak sa im môže zdať, že sú tým doslova zahltení, a jednak aj to, že to aj tak poriadne ani nefunguje.

Ľudia, ktorí o marketingu premýšľajú majú postoj, že to je spôsob ako niekomu niečo vnútiť, čo v skutočnosti ani nepotrebuje. Tak to je postoj časti spektra ľudí.

Pokiaľ však máte produkt, ktorý môže určitej špecifickej skupine ľudí pomôcť (myslím tým pomôcť vyriešiť nejaký problém alebo splniť nejaký sen), tak je to v poriadku.

Je treba dať o produkte ľuďom vedieť - ako inak by ste to chceli predávať, keby o tom nikto nevedel?

Len aby to s tým marketingom nebolo ako v nasledovnej anekdote:

Vedia vaši predajcovia ako uzatvárať obchody?

Pri konzultáciách vo firmách a pri koučingu vrcholových manažérov a podnikateľov som si uvedomil jednu veľmi podstatnú vec.

V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?

Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).

Ako to myslím?

Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca nedokáže zákazníka odradiť od jeho kúpy. 

Alebo majú špičkových predajcov, ktorí to dokážu so zákazníkom urobiť tak, že aj keď má konkurencia niečo podobné alebo dokonca to isté, tak mu to predajú práve oni. Inými slovami sú skutoční odborníci na uzatváranie predaja (obchodov). 

A ak povieme uzatváranie obchodov, tak je to naozaj v obidvoch významoch tohto slovného spojenia. 

Jeden podnikateľský mýtus

Podnikateľský mýtus: „Najlepší je nepárny počet spoločníkov, dvaja sú však veľa”. 

Detailne tento mýtus rozoberám v e-booku “5 mýtov managementu”, ktorý ste si už určite stiahli. 

To, čo tam však napísané nie je, je jedna vec, a to kedy sa človeku nevyplatí za žiadnych okolnosti ísť s niekým zakladať firmu tak, aby boli vo firme dvaja alebo viacerí spoločníci.

Prvý prípad je, keď ste skutočne silná osobnosť. V momente, keď ostatní vaši spoločníci zistia, že vás nikdy nedorastú (nedobehnú, nikdy vás nedostihnú), tak spravia všetko preto, aby sa vás zbavili.

Druhý prípad je ten, keď máte málo priateľov alebo ste takzvaný “konfliktný typ”. Nemá to význam, pretože skôr či neskôr sa s takýmto spoločníkom alebo spoločníkmi aj tak rozídete. A budovať niečo s vedomím, že to aj tak skôr či neskôr skončí, nie je perspektívne ani dobré pre nikoho.

Tretí prípad je taký, keď vo svojom živote robíte príliš veľa kompromisov. 

Tolerancia a umenie robiť kompromisy sú základom dobrého dlhodobého vzťahu nielen vo firme.

Kto by mal vo firme stanovovať predajné ceny?

Vo väčších firmách je to dávno vyriešené. A čo tie menšie? Tak tam je vidieť niekoľko prístupov. 

Ak je to výrobná firma, tak tam to neraz nastavujú výrobári. Iste je potrebné vedieť, za koľko to dokážeme vyrobiť, poznať všetky výrobné náklady, ktoré vstupujú do ceny výrobku. Ak to necháte na nich, na výrobe určite neprerobíte, ale ....

Zakalkulovali tam aj náklady na marketing, distribúciu??? Nie? Tak máte vo firme problém. 

Dobre, stanovia to na finančnom (ekonomický úsek). Kalkulujú, že firma má priemernú maržu 32%, takže k výrobným cenám pridajú 32% a máme cenu výrobku (Hlavne v malých firmách účtovníčka často nevie kalkulovať fixné a variabilné náklady do cien výrobkov - tak sa to robí takto zjednodušene). Obchodníci nech to predávajú.

Ak to necháte na obchodníkoch stanovia tú najnižšiu možnú cenu na trhu, pretože takto sa im to bude predávať skoro samé. 

Takže kto?

Ako (ne)urobiť z firmy sociálny podnik

Kompromisy pri prijímaní ľudí do firmy sa vám nevyplatia hneď najmenej päťkrát.

Veľa šéfov a aj podnikateľov túto chybu však spraví. Aké to má následky?

Po prvé, od začiatku aj tak vedia, že to nie je ideálny kandidát. Takže ako sa na neho spoľahnú? Ako mu budú dôverovať? Zveria mu dôležité veci, keď mu vlastne neveria?

Po druhé, kontrolovať vykonanú prácu a aj dokončovať na 90% hotové veci budú za neho aj tak oni osobne. Že nie? Ak  už urobili kompromis pri prijímaní, tak neverím tomu, že tu budú jednoznační. Jednoducho ich vlastná psychika nepustí. 

Po tretie, stratia s jeho zaúčaním veľa času a aj tak to nebude ono. Takže s jeho prácou nebudú nikdy spokojní. Veľakrát som zažil šéfov, ktorí sa mi sťažovali na svojich pracovníkov, hovorili, čo by mali robiť a nerobia. A naopak, čo by nemali robiť a robia. Na otázku “kto ich vlastne prijímal?” som takmer vždy dostal odpoveď - ja osobne. Viete, ale už vtedy som mal zlý pocit...., a podobné výhovorky počujem stále dookola. Nuž, je to blbé, keď už vtedy urobili kompromis, teraz ho na hodinu prepustiť.