Pre koho vlastne pracujú?

Platobná disciplína sa medzi firmami zhoršuje a tak je na mieste otázka ako ďalej? Ak tieto problémy nemáte, tak nasledovné preskočte a kliknite rovno sem.

Týka sa to hlavne predajcov, obchodníkov a ľudí, ktorí pracujú u klientov - odborných konzultantov. 

O čo ide? Každá firma je zdravá do tej miery ako vie dodávať klientom svoje produkty a ako načas jej oni za ne platia, aby mohla následne uhrádzať svoje záväzky.

Pokiaľ máte neplatičov, je načase sa pozrieť na ludí, ktorí im vaše výrobky alebo služby predali.

Ak vám obhajujú neplatiaceho zákazníka alebo toho, čo neplatí načas je to znak, že už nie sú u vás na palube. 

Svojimi vysvetleniami, prečo nemôže zákazník zaplatiť načas alebo faktúru, ktorá mala byť už mesiac uhradená a zdôvodňuje Vám jeho problémy v skutočnosti hrá proti vám, vašej firme a vašim ľuďom, ktorí pre vás pracujú. 

Dokonca tí “šikovní” vám budú navrhovať riešenia ako je predĺženie splatnosti pre týchto klientov (argumentom neraz na porade - ak by sme im dali splatnosť o 2 týždne dlhšiu, tak budú v splatnosti). Alebo vám navrhnú naoko rozumné riešenie - vystavujme im zálohové faktúry, z tých nemusíme my platiť DPH-čku a keď zaplatia, tak im dáme ostrú. Na prvý pohľad sa toto zdá rozumné, ale ak ste im už dodali tovar alebo službu, tak toto je riešenie vhodné len pre takýchto zákazníkov a nie pre vás! Navyše to priamo porušuje platnú legislatívu o DPH, takže vás vo svojej podstate navádzajú na trestný čin!

Ak sa toto deje v nejakej forme je dobré si uvedomiť, že takíto pracovníci si už obliekli jeho dres, obhajujú jeho záujmy. Hľadajú riešenia pre neplatiča a nie pre vás. Navyše za vaše peniaze - lebo platíte ich vy.

Ak sa vám toto nedeje, tak návod ako hodnotiť pracovníkov (alebo tých, čo sa takto nesprávajú) nájdete v článku Dať vysvedčenie pracovníkom? 

Kríza, alebo objektívna výhovorka?

Nedávna cesta do Prahy mi dala nový pohľad na súčasnú krízu. Všetci plačú, že zákazníci (spotrebitelia) míňajú málo peňazí - teda málo nakupujú. Dokonca aj náš minister financií sa na to cez médiá sťažuje. Je to skutočne tak?

Je prirodzené, že ak cestujete okolo obeda, tak dostanete hlad. Otázka je, kde sa cestou najesť? Ak nechcete len “studené párky a teplé pivo” tak vynecháte vyslovene lacné lákadlá. Takže pokus číslo jedna - slávna celosvetová sieť reštaurácií na diaľnici z Brna do Prahy na 3 písmená. Keďže je 12:00 hodín, tak predpokladáte, že jedlo bude čerstvé. Ponuka je okrem iného 2 druhy čerstvých šalátov a k menu možnosť namiesto hranoliek vybrať si zeleninový šalát. Na prvý pohľad super. Objednávka 2 šaláty s kuracím mäsom a jedno meníčko a namiesto hranoliek zeleninový šalát. Ďalšia výhoda, bezodný pohár na nápoje. Pani nás ešte upozorňuje, že máme možnosť po zaregistrovaní sa na internete niečo vyhrať. No hovorím si, niekto sa pokúša o marketing. 

Právo a spravodlivosť

Článok by sa kľudne mohol volať aj “Dodržiavať smernice sa vyplatí”. Medzi právnikmi sa traduje táto anekdota:

Jedno zo základných procesných pravidiel, ktoré učia na amerických univerzitách budúcich právnikov znie:

Nikdy neklaďte otázku, o ktorej neviete ako bude na ňu svedok odpovedať!

Na súde, v južanskom malomeste, predvolal štátny žalobca svedkyňu - staršiu pani svedčiť...

Obrátil sa na ňu:

"Pani Jonesová, poznáte ma?"

Ona odpovedala:

"Nuž, áno, poznám vás pán Williams. Poznám vás od detských čias, boli ste pre mňa veľkým sklamaním. Klamete, podvádzate vašu ženu, manipulujete ľudí a rozprávate o nich za chrbtom. Považujete sa za štramáka, hoci v skutočnosti nemáte ani toľko rozumu, aby ste pochopili, že nie ste viac, ako drobný byrokrat. Áno, poznám vás."

Právnik úplne skamenel. V rýchlosti nevedel čo má urobiť, tak ukázal prstom na obhajcu a spýtal sa:

"Pani Jonesová, poznáte obhajcu?"

Ona opäť odpovedala:

"No, áno, poznám aj pána Bradleyho od jeho mladých čias. Je to bigotný lenivec a má problém s alkoholom. Nedokáže si s nikým vybudovať normálny vzťah, jeho právnická kancelária je jedna z najhorších v celom štáte. To ani nehovorím o tom, že podviedol svoju manželku s tromi rôznymi ženami. Jedna z nich bola vaša manželka. Áno, poznám ho."

Obhajca takmer zomrel. 

Sudca požiadal oboch právnikov, aby pristúpili k nemu a veľmi tichým hlasom im povedal:

Ak sa jej ktorýkoľvek z vás, idiotov, opýta, či svedkyňa pozná mňa, pošlem vás oboch na elektrické kreslo.

A aké je z toho poučenie pre manažment a firmy?

Gól do vlastnej brány

V hokeji alebo futbale je to jasné - hráči si dajú vlastný gól.

A ako takáto situácia vyzerá v podnikaní? 

Nuž firma vyrába alebo sa snaží dodávať a akosi to nejde. Keď sa na to pozrieme z blízka alebo pod drobnohľadom tak môžeme neraz vidieť, že na základe dobrého PR do firmy príde dosť zákazníkov ale predaju sa nedarí. 

Alebo firma vydá nemalé peniaze na to, aby prilákala ešte viac zákazníkov a urobí veľkú marketingovú kampaň. Ak ani tá nesplní očakávania v predaji, tak sa hľadá vinník. A kde neraz je?

Jednoducho predajcovia firmy, obchodníci nepredávajú dostatočne. Teda oni sa snažia, vysvetľujú ľuďom, objasňujú, posielajú ponuky, predvádzajú výrobky rozdávajú prospekty alebo katalógy, ....

Snaha je dobrá vec, ale nestačí! Úlohou predajcu je predsa predať a priniesť (zarobiť) firme peniaze.

To je ako v hokeji, či futbale. Celé mužstvo sa môže snažiť, hrať dobre, ale “bez strelených gólov sa vyhrať nedá”!

Prečo to neraz nejde? Kde je najčastejšia chyba?

Vykonávači versus inovátori

Častokrát sa vo firmách stretávam s rôznym postojom pracovníkov k firemným smerniciam a pracovným postupom. Niekedy si z toho robia posmech, niekedy ich priam horlivo dodržujú. 

Prirodzený postoj ľudí a to je jedno či chlapov alebo žien k nejakému návodu je, že on to vie. Zoberte si len kedy ste si niečo kúpili (auto, telefón alebo fotoaparát) a najprv preštudovali návod.

Väčšina ľudí začne najprv skúšať a až keď sa zamotá, alebo mu niečo nefunguje, či to dokonca pokazí, tak hľadá návod. Tu je to v poriadku, je to jeho vec, sám za ňu zaplatil, prípadné straty znáša sám.

Čo s prístupom takýchto ľudí vo firme? Tam je to ľahšie. 

Líder, alebo po boji je každý generál

Ktokoľvek, kto riadi ľudí ich súčasne aj vedie. Takže či sa mu to páči alebo nie, je ich vodca. Na Slovensku sa viac používa slovo líder aj preto, že zahraničné firmy pôsobiace u nás majú bežne už na najnižších stupňoch riadenia pozíciu tzv. teamleader (tímlíder, tímlíderka). 

V čom to má líder ťažšie od bežného pracovníka? Rozhodne má ďaleko viac zodpovednosti a hlavne k jeho bežnej práci na vedúcej pozícii pribúda tá najťažšia - práca s ľuďmi.

Sme ľudia a teda robíme aj chyby. Pokiaľ bežný pracovník urobí pri svojej práci chybu, je otázka, či sa na ňu príde a ak áno, tak je bežné, že sa k tomu šéf postaví pragmaticky a nájde riešenie ako z toho von alebo na tom zapracuje spolu s pracovníkom, aby sa to zvládlo. Jednoducho dostane šancu na nápravu. Len v prípade, že je daný pracovník veľmi schopný a uvedomelý napráva svoju chybu sám. Samozrejme, že kritiku za to že urobil chybu a prípadný následný postih (nechcem písať trest) za to často veľmi ale veľmi ťažko nesie, dokonca veľa krát to považuje za nefér. Samozrejme, že čaká, že sa mu odpustí.

Neviem, či ste si to uvedomili ale v prípade, ak spraví chybu šéf - líder, vidia a vedia to všetci. Takmer okamžite! A už hodnotia, kritizujú, samozrejme, že väčšina vie ako to treba urobiť správne alebo lepšie. To je ako keď sú majstrovstvá sveta v hokeji, tak najmúdrejší tréneri sedia v krčme či reštaurácii pri pive. 

Dane - a čo za ne?

Jedna milá povinnosť za nami - šibačka. Druhá v utorok pred nami. Posledný deň - Daňové priznania a dane. 

Zaujímavá situácia je na ostrovoch v Karibiku. Nie kvôli pirátom, ale sú to relatívne malé ekonomiky a takmer každý ostrov má svoj vlastný a odlišný daňový systém. Nejdem písať o daňových rajoch, ale aké majú dane a aký je postoj ľudí k ich vyberaniu a plateniu. 

Pred dvoma rokmi som na jednom ostrove stretol domáceho podnikateľa. Popri reči padla otázka aj na dane. On sa mi chválil, že majú viac ako 50% daň z príjmu. Na to som mu povedal, že je to šialené, že ho ľutujem. A on dodal, že nech sa pozriem na ich ostrov - poriadok, čistota, skvelé cesty, žiadne drogy a minimálna kriminalita. Navyše policajti u nich ani nenosia strelné zbrane, len obušok, aj ten, lebo musia. Ak niekto niečo vyvedie, súd prebehne maximálne do 2 týždňov. A nepotrebujú ani registračné pokladnice...

Na inom ostrove som sa stretol s tým, že tam neplatia žiadnu daň z príjmu. Ale všetci platia daň z predaja - akúsi obdobu našej DPH. Je okolo 20% a stačí im. A dôvod? Načo skúmať príjmy ľudí aj tak zo všetkých peňazí, čo minú na ostrove sa daň odvedie. A ekonomika funguje!

A čo je u nás? Kombinácia toho všetkého najnevýhodnejšieho zo sveta. A čo máme za to?

Bez tréningu to nepôjde

Ľudia vo firmách a hlavne predajcovia ma neustále presviedčajú, že to nie je ľahké. Otázka je, že kedy to bolo ľahké. Ono je jednoduché hrať sa na dobrého predajcu, keď je veľký dopyt alebo firma má taký silný marketing, že zákazníci chodia sami. Veru, vtedy je len treba to nepokaziť a dať zákazníkovi čo žiada. Dnes môžeme s určitosťou povedať, že takých firiem alebo produktov ubúda. 

To znamená, že to už vo väčšine prípadov nejde samo. Predaj dnes vyžaduje oveľa väčšie úsilie ako kedysi. Keď sa rozprávam s predajcami tak je na nich vidieť snaha predať - otázka je len, či to dnes stačí. 

Pozrime sa na šport. 

Napríklad taký tenis - Davis Cup. Tiež je to tímová súťaž a založená na individuálnych výkonoch. Keď sa tam hodnotia hráči, tak komentátor, diváci a tréneri vedia ohodnotiť dokonca každý hráčov úder, nielen víťazné loptičky. Sú vidieť jasné silné a slabé stránky jednotlivých hráčov. 

Cítite sa nedocenený?

Alebo inak, ste platený za svoje výkony?

O tom, akú úlohu hrajú peniaze pri udržaní schopných pracovníkov vo firme sa už popísalo veľa. Ale pravdou je, že mzda, či sa nám to páči alebo nie, určuje postavenie ľudí v sociálnom a ekonomickom rebríčku v spoločnosti, v ktorej žijú. Ovplyvňuje, čo si môžu alebo nemôžu dovoliť kúpiť a aký štandard vedia poskytnúť svojim rodinám. A kto by nechcel byť dobre platený?

Veľa firiem tvrdí, že platia ľudí na základe ich výkonov. Je to nakoniec aj moderné. 

Bol robený výskum, kde sa pýtali viac ako 1500 manažérov, aký je rozdiel v pracovnom nasadení a výkonoch medzi najlepším pracovníkom a medzi priemernými zamestnancami vyjadrený v percentách. Dopadlo to celkom jednoznačne - 100 a viac percent. Dalo sa to čakať.

Chcú alebo nechcú?

Pozrite sa na svojich ľudí, ktorých máte vo firme alebo v teame, ktorý riadite a odpovedzte čestne na otázku: 

Koľko svojho času ste venovali tomu, aby sa zlepšili v tom, čo robia?

Aby vyrástli po odbornej stránke na svojej pracovnej pozícii a stali sa lepšími profesionálmi v tom, čo robia?

Je jasné, že niečo ich naučíte vy sami osobne ako šéfovia. Otázka je len či to stačí.

A čo oni sami, čo urobili pre to, aby sa zlepšili?

Zoberme napríklad predajcov - obchodníkov. Že majú naštudované nové výrobky, vedia ich ovládať a predviesť zákazníkovi, porovnať so staršími typmi alebo konkurenčnými - toto považujem za úplnú samozrejmosť.

V čom sa teda majú zlepšiť? Pravdou je, že ak dobre nepoznám to, čo predávam, tak to pred zákazníkom bude vyzerať veľmi amatérsky. Ale stačí to na to, aby som predal?