pondelok, 16. mája 2011

Prečo by nemali robiť marketing predajcovia?

Existuje veľa definícií marketingu. Nájdenie tej správnej radšej prenechám marketingovým špecialistom. Snáď len z histórie - prvý krát sa objavilo toto slovo okolo roku 1560 a znamenalo nakupovanie a predávanie. Vo svojej podstate marketing znamená: “Zistiť, čo zákazníci chcú a dodať im to.”
(niektorí autori uvádzajú potrebujú - potrebovať môžem auto, ale chcieť Ferrari, tak si ho kúpim. A naopak, chcieť môžem Ferrari, ale prachy mám len na Trabanta).
Medzi manažérmi sa traduje príhoda ako Baťa poslal dvoch pracovníkov do Afriky, aby tam spravili prieskum trhu.
Jeden mu po týždni hlásil: “Nie je tu žiaden potenciál, je to zbytočné chcieť predávať topánky v Afrike, tu nikto topánky nenosí.”
Druhý mu hlásil: “Je tu obrovský potenciál, je to skvelá príležitosť obsadiť trh a mali by sme tu postaviť fabriku, v Afrike nikto topánky ešte nepredáva a ľudia žiadne topánky nenosia!”
Niečo podobné však môžete zažiť aj dnes. 
Mnohé, najmä menšie firmy v rámci šetrenia nákladov, nechávajú robiť prieskum trhu svojich predajcov. Úvaha je nasledovná. Predajcovia (obchodníci) chodia pravidelne k zákazníkom, poznajú sa s nimi, tak načo míňať peniaze a posielať tam niekoho iného a platiť ho za to? Rozumné? 
Takže, si predstavte, že ste priemerný alebo radšej ešte o niečo horší predajca takejto firmy. Šéf Vás pošle urobiť prieskum trhu, aby zistil, prečo sa v danom regióne nepredáva. Teda zistíte, že dve veľké zákazky ste stratili len preto, lebo ste u odberateľov už dlhší čas neboli. Nechodíte tam pravidelne, konkurencia áno. Ponuku ste klientovi poslali neskoro. Faktom je, že na to dostali špeciálnu zľavu. A čo teda spravíte? Poviete to takto šéfovi? Priznáte sa mu, že ste zanedbali klientov, aby mal dôvod Vám nedať prémie alebo Vás dokonca vyhodiť? Takže dáta z trhu sú nasledovné: Konkurencia bežne predáva za takéto nízke ceny.

Je to ako keď sa pýtate predavačky v maloobchodnej predajni, prečo mala včera takú nízku tržbu. Tisíc výhovoriek, nič konkrétne. Opýtajte sa majiteľky z obchodu oproti a možno zistíte, že bola Vaša predajňa skoro stále zatvorená, že včera predavačka chodila stále fajčiť, potom s ňou bol v predajni 3 hodiny jej frajer alebo sa učila do školy. Ľudia teda nehovoria pravdu, ktorá by ich mohla poškodiť
Môžeme teda predpokladať a stáva sa to často, že si predajcovia (hlavne tí podpriemerní) dáta z trhu trocha upravia. Jednoducho ich pozmenia tak, aby ospravedlnili svoje zlyhania pri predaji vašich výrobkov alebo služieb. Alebo ich nezmenené len použijú na ospravedlnenie svojich nie celkom dostatočných výkonov. Teda majú v rukách argumenty, prečo sa nedá predávať viac alebo prečo musia dávať také veľké zľavy.
Je jasné, že takéto dáta nemajú takmer žiadnu hodnotu

Preto nie je vhodné, aby prieskumy a marketing robili predajcovia. Tí sa majú venovať zákazníkom a predaju. Ak sa zameriate na nich, tak zistíte, že tam majú čo zlepšovať. Ak chcete vedieť viac o predaji kliknite sem.

Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára