Najväčší problém obchodníkov

Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými. Keď sa však rozprávam z predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné 4 roky moc nedarí, tak počúvam dookola stále tú istú pesničku:

„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, tak ako máme propagovať?”, a podobne.

Nuž, je to už skutočne obohratá pesnička.

Tak čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor? 

Problémom asi bude, že to nie je mor, ale pravdepodobne vírus:

„Ja už všetko viem!”

Naučiť sa niečo nové a vedieť to použiť v praxi, tak to je len pre vyvolených a tých sú bohužiaľ len 4%!

Ako som k tomu číslu dospel? 

Keď rozprávam s predajcami, tak asi 80% z nich mi povie, že dnes je to ťažké alebo zákazníci sú iní. Nekupujú, lebo nemajú peniaze. Je ťažká doba ... (zasa tá istá pesnička, len tentoraz v a-mol). Ak sa ich pýtam na ich výsledky, tak málokto z nich predáva viac ako v roku 2008 alebo 2009. 

Prečo obvykle nadriadený nerád vyhadzuje podriadených?

Väčšina vedúcich pracovníkov je schopná do troch týždňov, ale častokrát aj rýchlejšie rozpoznať, že prijať konkrétneho nového pracovníka bola chyba. Prečo im potom obvykle trvá 3 alebo viac mesiacov, než sa rozhodnú ho prepustiť a túto svoju chybu napraviť?

Existuje veľa dôvodov prečo vedúci váhajú urobiť to, čo je potrebné:

1. Nechcú si priznať chybu, že najali nesprávneho človeka.
2. Cítia sa vinní  za to, že prijali do firmy nesprávneho človeka a nie sú schopní povedať mu, že nespĺňa ich nádeje a kritériá a musí odísť.
3. Majú strach z citových scén a vydierania na slzičkách a nemajú radi konfrontáciu (väčšinou im chýbajú fakty, štatistiky a argumenty).
4. Vedia, že pri zaškoľovaní sa pracovníkovi dostatočne nevenovali a on preto nemá požadovanú odbornosť a dostatočné výkony.
5. Prešvihli skúšobnú dobu a odstupné a odchodné nemajú v rozpočte a zamestnanec by ich mohol zažalovať.

Ako zistiť, či je s vami šéf spokojný?

Najjednoduchšie je priamo sa ho opýtať. 

Skúsenosti mnohých pracovníkov však sú, že veľa šéfov to jednoducho alebo priamo povedať nevie. Ale ako sa dá zistiť, či to, čo vám povedal, je naozaj pravda?

Pred desiatimi rokmi som bol svedkom nasledovnej príhody:

(Neskôr som zistil, že vo veľkých medzinárodných firmách je to časté)

Muž volajúci z telefónneho automatu sa opýtal, či by mohol hovoriť s vedúcim. 

„Dobrý deň, počul som, že hľadáte nového účtovníka.”

Chvíľa ticha.

„Hovoríte, že ste pred pár mesiacmi už jedného prijali? Aha. A ako sa mu darí?”

Pozorne počúval, následne rozhovor ukončil so želaním, aby mali s daným účtovníkom úspech.

Muž, ktorý sedel pri automate ten rozhovor počul. 

„Nabudúce viac šťastia, kamarát. Škoda, že si to miesto nedostal,” prejavil svoj súcit.

„Ale nie.” Začal sa muž smiať. „To bol môj šéf, s ktorým som telefonoval. Chcel som len vedieť, ako na tom som.”

Čo na to poviete, dobrý tip?

Kto nedodržuje pravidlá, nepatrí do tímu

Majiteľ sa má hlavne starať o systém, zatiaľ čo riaditeľ o ľudí.

Ak sú tieto veci v poriadku a navzájom sa vyvažujú a podporujú, nie je dobré nadraďovať jedno nad druhé. Najlepšie je mať dobrý systém aj ľudí. Ak si schopný človek prečíta správne vytvorenú smernicu, kde je napísané, že pracovná doba začína o siedmej, tak príde do práce aj na pol siedmu, keď vie, že má veľa práce. Kombinácia dobrých ľudí a dobrého systému mi zabezpečila úspech.

Ťažko je s ľuďmi, ktorí nie sú ochotní sa podriadiť systému. Na siedmu do práce chodiť nechcú, lebo sa im dobre vstáva o pol ôsmej. Máte s nimi problém, no budú vám tvrdiť, že sú veľmi kreatívni, veľmi potrební pre firmu a podobne. Ale ľudia nie sú dobrí preto, že o tom rozprávajú! Takto len kazia morálku ostatných, lebo keby ste sa pozreli na ich výsledky práce (produkt), tak vám garantujem, že to nebude nič oslňujúce. Netvrdím, že takíto ľudia nedokážu získať žiadnych nových zákazníkov, ale pravdepodobne z nich bude viac škody ako úžitku.

Túto zásadu stále zdôrazňujem svojmu synovi: on chce voľnosť a s tým ja nemám absolútne žiaden problém, ale voľnosť kráča ruka v ruke so zodpovednosťou. A platí to aj pre vašich ľudí. Ak sú natoľko “voľní”, že vo firme nerešpektujú nič, tak v skutočnosti nie sú jej súčasťou. Pravidlá majú byť pravidlami a ten, kto ich nedodržuje - jednoducho nepatrí do tímu. 

Nie váš osobný názor, ale to, či ten človek sa riadi podľa firemnej štruktúry, rešpektuje organizáciu práce a dodržiava platné smernice firmy a má merateľné výsledky - to hovorí o tom, či je dobrý alebo nie.

Tento článok bol prepracovaný s láskavým dovolením autora knihy “Ako som vybudoval miliardovú firmu” pre potreby tohto blogu.