Prečo dnes nefunguje štandardný marketing?

Každý si už asi všimol, že klasický marketing akosi prestáva fungovať. 

Takže reťazce nám už nehádžu letáky do schránok v množstvách ako kedysi, bilboardy si nevšímame a keď beží reklama v televízii, ľudia prepínajú na iné kanály alebo od telky odchádzajú. 

Toto nie je veľmi dobrá situácia pre firmy, ktoré majú špičkové a kvalitné výrobky (služby) a chcú dať o sebe a svojich výrobkoch vedieť potenciálnym zákazníkom.

Prečo sa to deje?

Z dvoch dvôvodov. 

Jednak preto, že časť týchto tzv. reklám sa snaží doslova manipulovať s ľuďmi a to už dnes ľudia nemajú radi, teda si to so sebou (alebo na sebe) robiť nenechajú.

Druhý dôvod je, že v mnohých reklamách sa jednoducho nehovorí pravda!

Práve vrcholí jedna z najväčších afér v oblasti motorizmu: „Dieselgate“.

Áno, v Európe by na to asi neprišli, pretože tu je štandard, že nafta je lacnejšia ako benzín a teda spotrebiteľov moc nezaujímajú nejaké emisie, ale skôr spotreba. Mimochodom pri spotrebe sme si už zvykli, že sa prakticky to, čo je uvádzané v technických preukazoch pri bežnej jazde nedá dosiahnuť a teda tieto normované lži berieme ako fakt.

Lenže v USA je to práve naopak! 

Trápi vás konkurencia?

Niekoho áno, niekoho nie. 

Ale viete rýchlo a bez zbytočného rozmýšľania odpovedať na otázky:

V čom sme lepší ako konkurencia?

V čom sú naopak lepší oni?

A ste si naozaj istý, že to je aj pravda?

Ak nie, tak urobte to, čo by urobil asi každý človek, ktorý marketing ani iné veci neštudoval a používa zdravý sedliacky rozum. 

Choďte si k nim urobiť tzv. “Mystery shopping”, teda choďte nakúpiť k nim. Či nakoniec u nich niečo kúpite alebo nie, to nechám na vás.

Ale vedieť a hlavne vidieť na vlastné oči a na vlastnej koži zažiť ako to robia iní (teda konkurenti), je pre každého podnikateľa zážitok. 

Prečo?

Sieťový marketing v praxi

V jednej šou v amerike sa pýtali Donalda Trumpa čomu by sa venoval, ak by mal začať nejaký nový biznis.

On povedal: - Sieťovému marketingu. 

Všetci sa bavili a smiali. Každý o tom už niečo počul, ale v skutočnosti jeho odpovedi nikto nerozumel.

Tak o čom to teda je?

Je to jeden zo spôsobov ako dostať tovar od výrobcu do rúk zákazníka. A to priamo…

A na tom poriadne zarobiť...

Je možné, že ste sa s niekým, kto bol zapojený do tejto formy predaja - marketingu už stretli a máte teda s tým nejakú - pozitívnu alebo negatívnu skúsenosť.

O čo teda v sieťovom marketingu ide?

Kľúčový problém pri kalkulácii výrobkov

Má to samozrejme aj súvis s plánovaním, ale z tohto ste možno už aj unavení. 

O čom idem písať?

O tom, ako (ne)stanovovať ceny výrobkov. 

Ako som zistil za posledné obdobie, tak hlavne vo výrobných a strojárskych firmách sa do ceny výrobkov nekalkulujú žiadne náklady na marketing alebo náklady spojené s predajom.

To je samozrejme možné, ak ste v rámci nadnárodného koncernu v pozícii “Plant” teda výrobný závod. 

Tam ide skutočne o to, že ceny surovín plus ceny energií a cena práce dajú spolu tú najnižšiu výrobnú cenu. Ešte je tu otázka dopravy, či ju znáša koncern alebo výrobný závod.

Ale v prípade, že nie ste súčasť takéhoto koncernu alebo holdingu firiem, tak sa takto ceny kalkulovať nedajú.

Alebo aj dajú...

Prečo ľudia marketingu neveria?

V dnešnej dobe je veľa ľudí rezistentných na marketing. Jednak sa im môže zdať, že sú tým doslova zahltení, a jednak aj to, že to aj tak poriadne ani nefunguje.

Ľudia, ktorí o marketingu premýšľajú majú postoj, že to je spôsob ako niekomu niečo vnútiť, čo v skutočnosti ani nepotrebuje. Tak to je postoj časti spektra ľudí.

Pokiaľ však máte produkt, ktorý môže určitej špecifickej skupine ľudí pomôcť (myslím tým pomôcť vyriešiť nejaký problém alebo splniť nejaký sen), tak je to v poriadku.

Je treba dať o produkte ľuďom vedieť - ako inak by ste to chceli predávať, keby o tom nikto nevedel?

Len aby to s tým marketingom nebolo ako v nasledovnej anekdote:

Poznáte svojho typického zákazníka?

Opýtajte sa toto ktoréhokoľvek šéfa, a dostanete väčšinou odpoveď, že ÁNO. 

Tak potom je to v poriadku. Vlastne pýtať sa na toto je iba obyčajná banalita.

Čo iné čakáte, že Vám na takúto otázku výkonný riaditeľ, šéf firmy alebo ktorýkoľvek človek z manažmentu odpovie? 

Jedna konzultačná firma robila prieskum na viac ako 350 firmách. Zistila zaujímavú vec. 

Viac ako 95% firiem (manažmentov firiem) bolo presvedčených, že sa dostatočne orientujú na zákazníka. 

Skoro 80% firiem verilo, že zákazníci sú s nimi spokojní. 

Fantastický výsledok - presne ako z učebnice! 

A tak sa opýtali aj ich klientov. Dali im rovnaké otázky a zistili, že len 8% ich zákazníkov s tým súhlasilo!

Akým firmám sa dnes darí? Pokiaľ dáme nabok monopoly, ktoré sa nezaujímajú o zákazníkov a pozrieme sa na bežné firmy, tak odpoveď je kupodivu jednoznačná. 

Prečo robiť v kríze marketing?

Ak sa bežná firma dostane do problémov, mám na mysli, že nedostatočne predáva alebo sa jej zmenší trh, či je jednoducho vo svete kríza, väčšinou prvé, čo zoškrtajú manažéri a šéfovia sú náklady na reklamu.

Obrat firmy

Ďalej zastavia investície do ľudí aj do technológií, teda zrušia vzdelávanie a investície do firmy. Niekedy dokonca koketujú s myšlienkou prepustiť najdrahších zamestnancov (ľudí, ktorí majú najvyššie príjmy, častokrát bez ohľadu na ich prínos a výkony, ktoré podávajú). Nie vždy je to v tomto poradí.

Pravdou je, že takto sa dajú skutočne znížiť náklady na prevádzku a aj niečo ušetriť. 

Takže stručne - začala kríza, ideme šetriť!

Je jasné, že pokiaľ firma - predaj firmy stagnuje alebo sa skôr znižuje, je nutné tvrdo optimalizovať a zefektívňovať všetky procesy a činnosti, ktoré sa vo firme vykonávajú. 

Je tiež jasné, že si vo firme musia oddelenia, či dokonca jednotlivci utiahnuť opasky.

Napadá ma však jedna otázka:

“Poznáte niekoho vo Vašom okolí, kto šetrením zbohatol?”.

Čo je ľahšie - vyrobiť alebo predať?

Výroba

Je to skoro podobné, ako hľadanie odpovede na otázku, čo bolo prvé: “Vajce alebo sliepka?” Jednoducho výrobcovia Vás budú presviedčať, že predávať je ľahšie a naopak obchodníci, že vyrobiť vie každý.

Ak sa na tento problém pozrieme z hľadiska súčastnosti je zrejmé, že vo svete je v mnohých odvetviach nadbytok produkcie alebo inak povedané nadbytok výrobných kapacít. 

Vyrobiť kvalitný výrobok za tomu zodpovedajúcu (dobrú) cenu dokáže dnes v každej brandži naozaj veľa firiem. 

To, čo však dnes klesá alebo stagnuje je spotreba. A to aj napriek tomu, že za posledných 12 rokov na svete pribudla miliarda ľudí. Ľudia si vďaka kríze uvedomili, že nie všetko potrebujú alebo musia mať. 

Marketing zadarmo

Raz som riešil so začínajúcou podnikateľkou doslova neriešiteľnú situáciu. Otvorila nový obchod a všetky peniaze investovala do decentného designu a vybavenia predajne, na tovar si musela dokonca požičať.  

“Ako mám robiť marketing, keď na to nemám peniaze?”

Dobre, koľko ľudí vie, že si otvorila predajňu, že podnikáš? Nie je to náhodou celá rodina, všetky kamarátky a Vaši rodinní priatelia? Koľko tam máš predavačiek? Majú aj oni rodinu, kamarátky a priateľov?

“Áno.”

Takže publikum máme. Pýtajú sa Ťa na tvoje podnikanie, na obchod? Jednoducho ako Ti to ide? A čo im rozprávaš? 

“Že je to ťažké, až do otvorenia stále s niečím problémy, na malého nemám čas. Však vieš, ako to je niečo rozbehnúť, tiež máš obchody.”

Prečo by nemali robiť marketing predajcovia?

Existuje veľa definícií marketingu. Nájdenie tej správnej radšej prenechám marketingovým špecialistom. Snáď len z histórie - prvý krát sa objavilo toto slovo okolo roku 1560 a znamenalo nakupovanie a predávanie. Vo svojej podstate marketing znamená: “Zistiť, čo zákazníci chcú a dodať im to.”

(niektorí autori uvádzajú potrebujú - potrebovať môžem auto, ale chcieť Ferrari, tak si ho kúpim. A naopak, chcieť môžem Ferrari, ale prachy mám len na Trabanta).

Medzi manažérmi sa traduje príhoda ako Baťa poslal dvoch pracovníkov do Afriky, aby tam spravili prieskum trhu.

Jeden mu po týždni hlásil: “Nie je tu žiaden potenciál, je to zbytočné chcieť predávať topánky v Afrike, tu nikto topánky nenosí.”

Druhý mu hlásil: “Je tu obrovský potenciál, je to skvelá príležitosť obsadiť trh a mali by sme tu postaviť fabriku, v Afrike nikto topánky ešte nepredáva a ľudia žiadne topánky nenosia!”

Niečo podobné však môžete zažiť aj dnes. 

Mnohé, najmä menšie firmy v rámci šetrenia nákladov, nechávajú robiť prieskum trhu svojich predajcov. Úvaha je nasledovná. Predajcovia (obchodníci) chodia pravidelne k zákazníkom, poznajú sa s nimi, tak načo míňať peniaze a posielať tam niekoho iného a platiť ho za to? Rozumné?