streda, 22. februára 2012

Predavač alebo “Podávač”?

Aký je medzi nimi rozdiel? 
Na prvý pohľad žiadny. Obaja sú v predajni. Obaja obsluhujú zákazníkov. Obaja sú k nim príjemní, milí, radi im všetko ukážu a vysvetlia.
Tak v čom je teda rozdiel?
Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”.
Ako k zákazníkovi pristupujú?
Podávač uvažuje nasledovne: “Predám zákazníkovi všetko, čo si bude pýtať alebo chcieť”. Prečo som nepredal viac? Lebo zákazník pýtal tovar, značku, veľkosť, ktorú majiteľ neobjednal, alebo na sklade nemajú. Jeho najväčšie majstrovstvo je maximálne zákazníkovi niečo ponúknuť. Ponúknuť niečo ďalšie, chápe ako vnucovanie. A to predsa ani on sám nemá rád. Tento v podstate zákazníkovi podá (pardon, predá) len to, čo si sám vypýta.
Ako uvažuje skutočný predavač?

Jeho základný účel je zákazníkovi poradiť alebo pomôcť. Predaj je len automatické vyústenie jeho práce. Na všetko sa vie pozrieť so zákazníkovho uhla pohľadu a práve preto si neraz získa jeho dôveru. A to je dôvod prečo u neho zákazník neraz kúpi. Nemá problém ukázať mu drahšiu vec alebo predať dodatočné príslušenstvo.
Možno si poviete, že toto je predsa samozrejmosť.
NIE JE! 
Choďte do predajní, obchodov a zistite ako to skutočne je.
Možno si hovoríte, že nás sa to netýka. My nemáme predajňu. My máme obchodných zástupcov. 
Ako sa prejavuje “podávač” na takomto mieste? Jednoducho, keď mu poviete, aby za zákazníkom zašiel osobne - on mu zatelefonuje. Ak mu poviete, aby mu zatelefonoval, tak mu pošle mail. A ak mu má poslať mail, tak mu ho síce za 3 dni odošle ale nekomunikuje s ním, či mail dostal a ako sa rozhodol. Čaká, až sa mu zákazník na mail ozve alebo mu odpovie. Čaká na objednávku. Žiadny “drive”.
Predavač na pozícii obchodného zástupcu - to robí presne naopak. Hlavne na nič nečaká. Sám je aktívny a svoju prácu neberie ako obťažovanie alebo vnucovanie sa. 
Pravdou je, že aj tento sa riadne zapotí, aby predal. Lebo to najdôležitejšie je, aby obchod uzatvoril, dotiahol do konca. O tom sa viac dozviete TU.

13 komentárov:

  1. Máš naprostú pravdu .

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Uplne najťažšie je aktivovať v obchodnom zastupcovi "lovca". Absolutne suhlasim.

      Odstrániť
  2. Všetko je to OK. Len ten zastupca musi byt sam presvedceny, ze to co chce predat je TIP-TOP, a hlavne - musi mat MOTIVACIU cize -dostatocne ohodnotenie za to, ze robi aj nieco s cim nie je vobec stotozneny a ,,mozno,, dokaze predat - vsetko.

    OdpovedaťOdstrániť
  3. Mať vo svojej predajni "podavačov" vyjde veľmi draho. Pracoval som raz s tržbami dvoch firiem, ktoré ponúkali podobný tovar kvalitou aj značkou, za podobné ceny. Rozdiel bol v prístupe ľudí a samozrejme v tržbách. Predajňa, ktorá zamestnávala predavačov mala o 100% vyššie tržby ako tá, kde boli "podavači."

    Inak Kazo, vyfúkol si mi článok :). Mám obdobný článok už napísaný, ale plánoval som ho na mojom blogu zverejniť až o 2 mesiace.

    P.S. Dobrý článok ako všetky,ktoré píšeš :)

    OdpovedaťOdstrániť
  4. Ďakujem za pochvalu. Máš pekný blog. Asi Ti dáme na recenziu našu Knihu o uzatváraní obchodov.

    OdpovedaťOdstrániť
  5. Kto z Vás manažérov pracoval ako predávač?

    Ďakujem...

    OdpovedaťOdstrániť
  6. Ja, dohromady 15 rokov a som na to hrdý. Lebo môžeš mať akúkoľvek firmu, výrobok alebo službu, pokiaľ ju neviete v dostatočnom množstve predať, tak firma nemá z čoho existovať.

    OdpovedaťOdstrániť
  7. Ja 11 rokov predávam,z toho 4 roky priamo v maloobchodnej predajni. Bol som v tom veľmi úspešný. Dnes predávam menej, skôr len testujem nové predajné techniky a postupy predaja.

    OdpovedaťOdstrániť
  8. V svojej podstate duchovne agresívny prístup k zákazníkovi prezentovaný v teleshopingoch a v rozličných skupinových prezentáciach , ktorý sa niekto snaží aplikovať i do maloobchodného predaja je už prekonaný . Vyspelý svet je duchovne už ďalej .No u nás na Malom Zaostalom Slovensku by to určitú dobu ešte mohlo fungovať ... ako dlho , záleží na ľuďoch ochotných sa nechať školeno-inteligentne oblbovať .Zisk je No1 (zatiaľ)

    OdpovedaťOdstrániť
  9. Úplne súhlasím s tvrdením, že agresívny predaj je prekonaný. Agresívny predaj väčšinou vedie k zisku len krátkodobo. Človeka oklamete iba raz, potom už u vás nekúpi. Cieľom by malo byť sa správať tak, aby zákazník bol ochotný kúpiť aj na budúce.
    To však neznamená, že obchodník by nemal zákazníkovi ponúkať ďalší tovar alebo vyššiu variantu tovaru. Kľúčové je aby v popredí bol zákazník resp. jeho potreba. A pokiaľ ďalšia ponuka vychádza z potrieb zákazníka, tak šanca, že zákazník aj obchodník budú spokojný je obrovská.

    OdpovedaťOdstrániť
  10. cit:pokiaľ ďalšia ponuka vychádza z potrieb zákazníka ...( hih dobrééé :-) ) / cit: šanca, že zákazník aj obchodník budú spokojný je obrovská.( jistééé , hlavne obchodník ... hih .
    Mimochodom , množ. číslo , takže spokojní .

    Takých motivačných NLP kníh je už všade na mraky ...

    OdpovedaťOdstrániť
  11. Ja nevychádzam z kníh (aj keď veľa čítam) ale zo svojej skúsenosti. Viac ako 10 rokov predávam. Keď som pracoval v maloobchode, tak som každému ku košeli ponúkol kravatu, ak mi na kravatu povedal áno, tak som mu ponúkol oblek. A čuduj sa svete zákazníci boli spokojní. A čo bolo najdôležitejšie, že sa vracali, aby nakúpili znova a znova. Dokonca niektorí kupovali len odo mňa. Keď ma nenašli v predajni, tak sa otočili a prišli na druhý deň, keď som tam bol ja.

    Na základe mojich skúsenosti ma nikto nepresvedčí, že ponúkať je zlé. Ľudia majú radi komplexné služby, radi vybavia všetky veci na jednom mieste. Radi kupujú od predavačov, ktorí sa im venujú. Ponúkať je dobré, ale ako zo všetkým je dôležité to robiť správne. A toto je vec, ktorú na Slovensku ovláda naozaj málo predavačov. Preto chápem, že vaša skúsenosť môže byť negatívna.

    OdpovedaťOdstrániť
  12. Gejza Hobla
    tak kamarát ty si kapacita len škoda že čo píšeš je vo všetkých knihách o predaji.Si jeden z mnohých obkecávačov nič inšpirujúce,šedý podpriemer.

    OdpovedaťOdstrániť