utorok, 30. októbra 2012

Nepriateľ vo firme

Nejdem písať o ľuďoch, ktorí chodia do práce a vystupujú otvorene proti firme, majiteľom alebo vedeniu. Títo pracovníci si nevážia ani firmu, ani svoju prácu - sú otvorení nepriatelia tých, ktorí im tú prácu dávajú. Pevne verím, že ich ďalší zamestnávateľ je dnes úrad práce.
Pozrime sa na obchodníkov alebo predavačov vo firmách. Idú na stretnutie so zákazníkom alebo potenciálnym zákazníkom. Alebo zákazník vojde do predajne. Čo to znamená? Zákazník má nejakú túžbu (potrebu) - on chce niečo kúpiť.
Ak idete niekam za klientom na dohodnuté stretnutie (je jasné, že idete niečo predávať, dnes asi nikto nemá čas len tak sa stretávať a rozprávať o nesmrteľnosti chrústov) alebo niekto prišiel k vám do obchodu, to znamená jediné, že:
On chce kúpiť
On sa s vami nezahráva. A skutočne, pokiaľ nemáte predajňu pri zastávke autobusu a ľudia sa k vám nechodia v zime  zohriať alebo v daždi schovať, tak to skutočne znamená jediné - chcem kúpiť. 
A záleží už len na schopnostiach obchodníkov alebo predavačov, či dokážu predať. Ak sa im to nepodarí, a to nemám na mysli situáciu, že ste práve predali posledný kus, obvykle to znamená, že zlyhal predajca. A toto je ťažké si priznať!

Ak sa ich opýtate, čo sa deje, prečo nepredali, obvykle dostanete odpoveď, že je kríza. Áno, lenže tá tu je už 4 roky a aj napriek tomu ľudia a firmy nakupujú! Život sa nezastavil. A navyše toto bola výhovorka, ktorá platila na šéfov, tak prvý rok. Dnes znamená niečo iné - nechce sa mi robiť.
Takže dajte preč - jednoducho vyhoďte každého zamestnanca, ktorý vám hovorí dve veci: 
Ľudia nemajú peniaze”,
alebo 
“Ľudia nie sú ochotní kúpiť”.
(Pretože to nie je pravda. Ak sa aj pozriete napríklad na krízu v realitách alebo stavebníctve, tak jediné, čo sa stalo, že zákazníci odmietli a odmietajú platiť za veľké a predražené byty, byty zle naprojektované alebo zle dispozične riešené. Alebo za niečo, čo je na prvý pohľad lacné a niekto vám to chce vnútiť za veľké peniaze. A to by sa stalo skôr alebo neskôr aj tak. Ale kupujú ďalej, ibaže si vyberajú.)
Títo zamestnanci (a to nemusia byť len predajcovia), ktorí toto hovoria, sú vaši skutoční nepriatelia! Pretože takto veľmi efektívne rozkladajú morálku vo vašej firme a obhajujú slabé výkony ľudí alebo celých oddelení.
Pamätajte - pravda je - človek (má nejakú potrebu alebo po niečom túži) prišiel k vám do obchodu a chce niečo kúpiť!

23 komentárov:

  1. Vážený pán Žák, boli ste už niekedy alebo aspoň v tomto roku mimo kancelárie ? Neverím ! Ináč by ste nenapísali také veci, ako : "Takže dajte preč - jednoducho vyhoďte každého zamestnanca, ktorý vám hovorí dve veci: “Ľudia nemajú peniaze”, alebo.... rozprávať o nesmrteľnosti chrústov môžete so "svojimi vernými zákazníkmi" kým od vás neodídu !" ...že je kríza. Áno, lenže tá tu je už 4 roky a aj napriek tomu ľudia a firmy nakupujú! Život sa nezastavil. A navyše toto bola výhovorka, ktorá platila na šéfov, tak prvý rok. Dnes znamená niečo iné - nechce sa mi robiť"... -TAK TÚTO VÝHOVORKU používate asi len vo svojich "praktických typoch" pre podnikanie!
    Prebudte sa a už mi neposielajte podobné kraviny, lebo tým na.eriete slušných ľudí !

    OdpovedaťOdstrániť
  2. Myslim si ze v tomto clanku je dost pravdy.

    OdpovedaťOdstrániť
  3. kazdy, ale naozaj kazdy ma zle chvile a nevie si niekedy rady. je to vtedy, ked sa mu nedari. Nepoznam cloveka, co by chcel byt neuspesny. Zaklad firmy su ludia. Lenze vyberanim si a stalym preberanim podnikatel o tento vzacny zdroj prichadza. Nesmierne si vazim ludi a zial som musel niektorych pre zle vysledky vyhodit, no dnes uz viem, ze to bola chyba moja a nie toho cloveka.... Takze suhlas s reakciou vyssie...

    OdpovedaťOdstrániť
  4. Každý má svoju pravdu, aj pán Žák, aj prispievajúci, čo mu oponujú. "Ľudia nemajú peniaze" - je to zovšeobecnená skutočnosť, že sa asi zvýšil počet nezamestnaných a je možno menej voľných pracovných miest. Ale nezamestnanosť nevyskočila na 50%, ale zvýšila sa len o nejaké percentá. Tak to zapríčiňuje teoreticky zmenšenie voľných peňazí o nejaké percentá + plus prechodný psychický efekt. Peniaze si ale nájdu aj iné cesty aby boli v obehu, len treba na to prísť, ako sa im pliesť do cesty.
    Ak si pozeráme, že ľudia na aké nepotrebné veci sú ochotné míňať, tak peniaze majú a je u nás blahobyt.

    Takže aj keď pán Žák v príspevku trochu zveličoval, mal pravdu. Na druhej strane samotný podnik musí mať dobrý a konkurencieschopný produkt a predajné podmienky, aby to bolo niekomu predajné (inak úbohý zamestnanec zbytočne sa snaží).
    Ak niekto otvorí na hlavnej ulici malého mestečka už pätnásty obchod s odevami, ktorý sa v ničom nelíši od ostatných, tak je to jeho podnikateľská chyba.
    Takže by som rozšíril príspevok pána Žáka:
    Ak neide obchod, je treba urobiť 3 kroky, z ktorého druhý on tu pomenoval:
    1. preveriť, či máme kvalitný produkt a funkčný odbytový kanál (napr. predajňa) a tieto majú nejaké znaky, ktorými vyčnievajú z davu
    2. preveriť, či naši ľudia ten produkt predávajú takým spôsobom, ako si to predstavujeme
    3. preveriť či máme funkčný a účinný (!!!) systém starostlivosti o stálych zákazníkov a systém získavania nových zákazníkov ktorý sa aj používa

    Teda keď zistíme, že nemáme dobrý produkt, tak je možno treba zabaliť celú firmu, ale ak všetko máme, a č.2 nefunguje (ako v príspevku p. Žáka, a za predpokladu, že zamestnávateľ zamestnanca zaškolil, aj mu poskytol potrebné podmienky), tak naozaj je treba zamestnanca vyhodiť a nájsť si takého, kto je ochotný pracovať.

    OdpovedaťOdstrániť
  5. No po prečítaní článku pána Kazimíra, a ostatných odpovedí a reakcií na to, som prekvapený so situáciou na Slovensku.
    Vy ste elita ľudí, ktorá je pravidelne trénovaná a vzdelávaná v manažmente, predaji a podobne.
    Ja osobne som bývalí člen Sea Orgu, a keby mne môj nadriadený začne hovoriť o tom, čo vy tu teraz, tak ho nakopem.
    Že vyhodiť svojho podriadeného za to, že nepredal, alebo viac-krát nepredal?
    Takže vy za to zodpovedný nie ste?
    V skupine ľudí, v akejkoľvek organizácii, či už predajňa, alebo vzdelávací inštitút - je KAŽDÝ ZODPOVEDNÝ ZA OSTATNÝCH.
    S takýmto postojom k zamestnancom to môžete vytiahnuť po určitý bod, úroveň vedomia firmy. Ten bod zbadáte tak, že sa pozriete na dlhodobé štatistiky firmy. Nad tú úroveň sa už ale nikdy nedostanete. Rýchlosť predaja nezvýšite.
    Pretože všeobecnú kondíciu nebezpečenstva nikdy nedokončíte, ak si ju vôbec niekedy vypracujete.
    Ak zamestnanec nepredá, alebo nevie predať, ste ako reťaz zo slabým článkom a závažím na konci.

    Vtedy ste v nebezpečenstve a musíte to vziať do vlastných rúk a konať. No tým že ten článok reťaze vyhodíte, závažie padne. Takým spôsobom vždy ostanete len vo všeobecnom nebezpečenstve.
    Prepáčte mi, ak som Vám nejak s týmto ublížil. Ale je to pravda.

    Ace Kicker (facebook)

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Pekný príspevok, tomu však väčšina ľudí asi nebude rozumieť, citujem: "V skupine ľudí, v akejkoľvek organizácii, či už predajňa, alebo vzdelávací inštitút - je KAŽDÝ ZODPOVEDNÝ ZA OSTATNÝCH."

      Práve som to študoval v lete (na F.), takže už mám šajnu o čom to je. Sprvu mi to tiež nešlo do hlavy. Snažím sa to posunúť ďalej, je to však veľmi náročné pre ostatných.

      Treba ísť po gradiente, v Kazovom článku si myslím je správne postavený.

      Michal N., Košice

      Odstrániť
    2. Milý Ace Kicker,

      dobre píšeš, ale hlavne šéf je zodpovedný za skupinu, čo riadi. A práve preto poctivo pracujúcich, výkonných a slušných ľudí musí chrániť.

      Iste poznáš aj toto: Šéf neváha obetovať jedinca pre blaho skupiny. A v článku sa píše na koho je dobré sa zamerať.

      Pokiaľ popisuješ kondície, tak článok nepopisuje nebezpečenstvo ale kondíciu nepriateľa. Pretože, ak niekto bol riadne zaškolený a neprodukuje a nepodáva výkony, tak je minimálne v kondícii príťaž, jeho nadriadený je minimálne na pochybách, či ho tam má nechať alebo nie, lenže ten človek mu svojími vyjadreniami rozkladá skupinu zvnútra - takže je skrytý alebo otvorený nepriateľ!

      Vačšina ľudí toto nevidí alebo nechce vidieť a správne pomenovať, takže majú neskutočné problémy - to je všetko.

      Zachraňovať nepriateľa? Načo. Radšej zachráň produktívnych ľudí, ktorí pracujú a majú adekvátne výkony - to sú tí, ktorí si zaslúžia Tvoju pozornosť a starostlivosť.

      Odstrániť
    3. Pre Michal N.:
      Som rád že si tam bol. Ano. V tomto som sa mýlil. Nebral som do úvahy ktorá cieľová verejnosť to bude čítať... Ospravedlňujem sa týmto aj pánovi Kazimírovi.

      Pre autora:
      Súhlasím s Vami.
      Pár gradientov som preskočil... za to sa ospravedlňujem.
      Chcem ešte doplniť:

      Nespomenuli ste v článku tú časť, že zamestnanec bol predtým riadne školený vo svojom obore a etablovaný na pracovisku, čo ste pripomenuli vo Vašej odpovedi. Je to jednou zo zodpovednosti nadriadených zaistiť takéto veci zamestnancom.
      Takže teraz mi už dáva zmysel, prečo to považujete za kondíciu nepriateľstva.
      Ako zo svojich skúseností viem, (toto je môj osobný názor vyvodený zo skúseností Personálneho Kontrolóra v HCO), zamestnanecova "disciplína" a postoj k jeho vlastnej práci sa "kazí" hlavne vynechávanou časťou zaškolenia a to je riadne etablovanie na pracovisku.
      Je to jeden z najčastejších dôvodov ne-etiky na pracovisku a "tvorby" nepriateľov.
      Jedna vec je poslať zamestnanca na školenie o jeho obore,
      druhá vec je etablovať ho na pracovisku.

      Málo zamestnancov by muselo z firiem odchádzať v stave nepriateľstva, pokiaľ by sa krok etablovania na začiatku riadne spravil.
      Zavedením jednej pozície "Etabléra", pokiaľ to nevie robiť nadriadený, by firmy mali "nepriateľov" o dosť menej.
      nepovažoval by som to za "zachraňovanie" nepriateľa. Skôr by som to považoval za vnášanie zmyslu a vymätenie zmätku z pracovnej pozície.

      A pri etablovaní (tak málo používaný pojem) ľahko zistíte, kto je skutočný nepriateľ firmy.
      Zodpovednosť za zamestnancov som myslel takto...

      Asi vytvorím firmu pre etablovanie zamestnancov... :-) Jej názov by mohol byť "Advanced Establishment s.r.o." v skratke by to znelo A.E.

      Ešte to i dobre znie... a takáto firma tu na trhu dosť chýba...

      Pozdravujem a prajem veľa úspechov.

      Odstrániť
  6. Mal som zamestnankyňu, mala na starosti jeden predajný kanál. Za solídnu mzdu a dobré prémie za tržby aj zisk. Nikdy ich nedostala. Zakaždým skončili obchodné výsledky tesne pod hranicou, kedy by tie prémie dostala.
    Raz sa jej pýtam, keď jej chýbal jeden uzatvorený obchod, ktorý dokončila prvého nasledujúceho mesiaca, hoci jej nič nebránilo dokončiť ho aj posledného minulý mesiac: "Mne to stačí, čo zarobím".

    Hádajte, koľko trvá výpovedná doba...?

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Oprava:


      Raz sa jej pýtam.... prečo neurobila ten obchod včera.

      Načo ona odpovedala: "Mne to stačí, čo zarobím.!

      Odstrániť
    2. No Ďusi, brzda je brzda - to nie je otázka či chceš ale ako rýchlo odbrzdíš!

      Odstrániť
    3. A aké mala štatistické výsledky? Dlhodobo klesali?
      Myslím tým správne určené a pravdivo reportované štatistické "krivky"?

      Odstrániť
  7. P. Žák to napísal veľmi dobré. Sám predávam a vediem menší kolektív predajcov, takže si dovolím reagovať.

    Nevidel som ešte šéfa veľkej firmy, ktorej sa darí, aby na verejnosti vystupoval s tým, že predaj nejde. Možno im nejde úplne podľa ich plánov, možno prepustili 100 z 1.500 pracovníkov. Ale stále predávajú a sú v pluse. Takže darí sa im alebo nie? Ak by takýto šéf zveličoval na verejnosti problémy, tak o chvíľu ich aj bude mať a poriadne veľké, ľudia ich naozaj prestanú kupovať.

    Bez viery v úspech to nejde a predajcovia, ktorí zovšeobecnia negatívne skúsenosti, nemajú na palube čo hľadať. Je to aj chyba obchodného šéfa, ak tieto informácie preberá. Určite sú ľudia, ktorí nemajú financie a nie sú ochotní to kúpiť. Ale prečo? Lebo to nepotrebujú. Sú však ľudia, ktorí to potrebujú a tých je treba hľadať.

    Veď určite poznáte: Čomu dáte pozornosť, tak to dostanete. Venujte sa problémom, tak ich budete mať. Venujte sa prospešným veciam a dostanete dobré veci. Je to len o uhle pohľadu.

    Michal N., Košice

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Super reakcia Michal, trafil si to po hlavičke. Ďakujem!

      Odstrániť
  8. Pracujem ako predavačka ale ked pridem na poradu a moj nadriadeny začne že mame malé tržby a čo stym dokažeme urobyt mam dost.Ked viem že nemame zaplatene faktury a dodavatelia nam nedaju novy tovar.Vari som ja na vine.Myslim si že všetko zaleži od vedenia a nie od predavačky ktora uroby všetko preto aby mala tržbu čo naj.Som mila k svojim zakaznikom velmy radi sa vracaju pozriet či mám ničo čo by potrebovaly.

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. A máte problém mu povedať, že má zaplatiť dodávateľom a nakúpiť taký tovar, čo sa dobre predáva? Z ležiakov veľa vody nanamútite!

      Ale na to by ste museli mať štatistiky - aspoň skladový obrat zásob na predajni, aby ste vedeli argumentovať. Neviem však čo presne to je za obchod - s akým tovarom.

      Minimálne mu však viete povedať o položkách, ktoré sa vám dobre a ľahko predávajú - to čo vypredáte ako prvé, aby aspoň na toto peniaze našiel.

      Pokiaľ mi dáte kontakt na firmu alebo šéfa - môžeme sa s ním spojiť a potom uvidíme, či sa s tým dá ešte niečo urobiť. Pretože vždy existuje nejaké riešenie.

      Odstrániť
    2. Celkom pani predavačku chápem. Zažil som firmu, kde manažment postupne zakázal vedúcim predajne objednávať tovar za hotové, potom vôbec, všetka hotovosť sa odvádzala na firemný účet, všetko sa muselo kupovať centrálne, len na faktúry, ktoré sa ale neplatili... a personálu sa vytýkali malé výkony.

      Darmo to človek povedala vedeniu na porade...
      Vedenie sa zaujímalo skôr o toky hotovosti, ako o položky nákladov a výnosov... A keď sa uprednostňuje nové auto na leasing pred dobre predajným tovarom alebo nevyhnutnými vstupnými surovinami vo výrobe... to je začiatok konca firmy. Žiaľ, vždy si to odskáču radoví zamestnanci, majitelia "majú svoje isté". Už inde.

      Odstrániť
  9. Ešte dobre či skôr chvalabohu, že so zakazníkmi nekomunikujete písomne... :-)

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Ja by som sa tejto predavačke nesmial a ani sa nad ňu nepovyšoval. Už len to, že číta tento blog znamená, že jej nie je ľahostajné, čo sa u nich deje.

      A aj v mojich článkoch slovenčinári nájdu určite kopec gramatických chýb. Dokonca máme jednu čitateľku, ktorá mi o mojich hrubkách píše skoro vždy maily. Ďakujem Zuzka!

      Odstrániť
  10. teória na slušnej úrovni... autorovi odporúčam naštudovať tému kríza v realitách detailnejšie (argumenty uvádzané v článku sú skôr dohadom než realitou)... teoria o kríze a jej "nedopadoch" na nákupné zvyklosti či už v maloobchode alebo veľkobchode má tiež značné rezervy limitované nedostatočnou praktickou skúsenosťou... nič v zlom, ale praktický pohľad na zázemie obchodu z príspevku predavačky (okrem úrovne písomného prejavu) v sebe obsahuje viac pragmatického obsahu než by sa zdalo.

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Milý anonymný,

      ďakujem za pochvalu teórie, pravda však je, že to je tvrdá prax. Tí, čo ma poznajú osobne vedia, že okrem iného som spolumajiteľom aj veľmi úspešnej realitky. Takže to, čo som napísal o realitách je vec, ktorá sa samozrejme nepáči neúspešným developerom (a tým, čo sa nich hrali) ba ani tým, čo ich projekty financovali. My sme krizu v realitách prežili s tým, že sme nemali ani pokles obratu väščí ako 3%. Dokonca v roku 2009 sme mali nárast počtu zrealizovaných obchodov o 90%. A developeri, čo si nechali poradiť- majú projekty úspešne predané alebo ich práve realizujú a s predajom nie je žiaden problém.

      Ako sme to dosiahli? Už v septembri v roku 2008 - teda ohlásenie krízy som vyhádzal z realitky všetkých pracovníkov, čo mali takéto porazenecké reči. A bol to šok, lebo až na spolumajiteľov museli odísť všetci. Takže všetky uvoľnené pozície sme obsadili novými ľuďmi. V minulom roku sme sa začali rozrastať - a tento rok som musel znova urobiť čistku, lebo niektorí zase začali mať porazenecké reči a správanie. Ale to odišlo len 40% ľudí, ktorých sme nahradili a odvtedy sa nám obraty takmer zdvojnásobili. A že v našom regióne skrachovalo 40% realitiek? Super, aspoň nám uvolnili priestor.

      Okrem iného, konzultujeme na Slovensku ďaľšie 2 realitné kancelárie a celkom úspešne.

      Píšete o nedostatočnej praktickej skúsenosti z veľkoobchodu alebo maloobchodu - napriek tomu konzultujeme klienta, ktorí má nárast MO prevádziek z 60 v minulom roku na 130 v tomto roku - takže nejaké skúsenosti mám. Myslím, že to je pekný výsledok.

      Budem rád, ak sa nabudúce podpíše a napíšete, v čom podnikáte alebo kde a na akej pozícii pracujete.

      Pekný deň.

      Odstrániť
  11. Vazeni,

    vzdy sa da aj z teorii zobrat pozitiva a vyuzit ich v praxi.
    Mozno si myslite ze p. Zak tu prezentuje len "nejake teorie", ale je to clovek co ma nieco za sebou a takisto podnika, takze "vi o cem". Osobne ho nepoznam takze nepotrebujem si ho zastavat ani jeho clanok, takze poviem len jeden fakt:
    "Ak by ludia kupovali len naozaj to co potrebuju, celosvetova ekonomika skrachuje do par mesiacov..."
    Takze zalezi len na sikovnosti obchodnika, reklame, kvalite vyrobku-sluzbe atd. Sam na sebe vidim kolko mame doma "hovadin" co ani nepotrebujeme. Nie som bohaty clovek, ale ci chudobny, alebo bohaty kazdy z casu nacas kona impulzivne a kupi, co ani vobec nepotrebuje, ale preto ze sa mu to paci, alebo to jednoducho chce.. .

    Patrik

    OdpovedaťOdstrániť