pondelok, 11. marca 2013

Bez tréningu to nepôjde


Ľudia vo firmách a hlavne predajcovia ma neustále presviedčajú, že to nie je ľahké. Otázka je, že kedy to bolo ľahké. Ono je jednoduché hrať sa na dobrého predajcu, keď je veľký dopyt alebo firma má taký silný marketing, že zákazníci chodia sami. Veru, vtedy je len treba to nepokaziť a dať zákazníkovi čo žiada. Dnes môžeme s určitosťou povedať, že takých firiem alebo produktov ubúda. 

To znamená, že to už vo väčšine prípadov nejde samo. Predaj dnes vyžaduje oveľa väčšie úsilie ako kedysi. Keď sa rozprávam s predajcami tak je na nich vidieť snaha predať - otázka je len, či to dnes stačí. 

Pozrime sa na šport. 

Napríklad taký tenis - Davis Cup. Tiež je to tímová súťaž a založená na individuálnych výkonoch. Keď sa tam hodnotia hráči, tak komentátor, diváci a tréneri vedia ohodnotiť dokonca každý hráčov úder, nielen víťazné loptičky. Sú vidieť jasné silné a slabé stránky jednotlivých hráčov. 

Obvykle tréner zvolí nejakú stratégiu, vrátane toho, ktorého hráča nasadí proti ktorému a potom na jednotlivý zápas taktiku, ako hrať na konkrétneho súpera a dosiahnuť víťazstvo. Celé predstavenie trvá obvykle 2-3 hodiny no niekedy aj 5. Je tam jasne vidieť, čo robia vyhrané alebo prehrané loptičky s psychikou jednotlivých hráčov, ako sa hecujú. 

Predvádzajú údery, ktoré predtým 1000 krát zahrali, majú ich teoreticky a prakticky zvládnuté a natrénované.

Nikto sa počas zápasu nejde učiť nejaký úder. 

Ak to porovnáme s mnohými predajcami a opýtam sa ich akú majú stratégiu pri predaji, tak na mňa neraz pozerajú, že o čom to točím. Ak sa ich pýtam akú majú taktiku na jednotlivé typy zákazníkov, tak neraz povedia, že rozdielnu. To je v poriadku (teda odpoveď je na prvý pohľad v poriadku). Aj tak nie som si celkom istý, že vedia na čo sa ich vlastne pýtam. 

Aké typy zákazníkov poznajú, to väčšinou povedia, že sú obzerači a vyzvedači. Obzerači väčšinou nechcú nič vedieť, pozerajú sa na vystavené výrobky, zapisujú alebo mobilom si fotia ceny. Obvykle na nejakú snahu komunikácie zo strany predavača reagujú - “Ďakujem pozerám”. Vyzvedači, to sú zákazníci, ktorí si niečo chcú kúpiť, ale väčšinou na internete nenašli dostatok informácií alebo si chcú niečo vyskúšať. Niektorí sú takí drzí, že vám rovno povedia alebo poďakujú za vašu ochotu a snahu im predviesť výrobok asi takto: “Ďakujem vám za váš čas, tak ja si to teda idem objednať cez internet!”. 

A čo na to predavači? Vedia presne, čo v takomto prípade spraviť?

A skutočne to muselo dopadnúť takto? Alebo len predavač nevie uzatvoriť obchod so zákazníkom?

A na druhú stranu, to naozaj nie je viac typov zákazníkov? A vedia predajcovia zvládnuť aspoň tých ostatných a predať im? A čo robí ich šéf? Nuž aspoň raz týždenne (či mesačne) s nimi trénuje a učí ich zvládať rôzne situácie? Vie on sám, čo majú robiť? A vie ich to naučiť a celé to s nimi aj natrénovať? Alebo mávajú len trápne porady....

Akokoľvek, základy práce obchodníka nájdete tu.

Ako určiť správnu stratégiu a taktiku na zákazníka je možné naučiť sa tu.

4 komentáre:

  1. Dobrý deň, poraďte mi čo mám robiť keď prídu do predajne len "obzerači" a "vyzvedači"

    OdpovedaťOdstrániť
  2. Potrebujem vedieť, v akom meste máte predajňu a na akom mieste (nákupné centrum, pešia zóna,...) a hlavne aké produkty predávate (elektro, potraviny, oblečenie, ...)

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Mám predajňu s elektrom v širšom centre Košíc. Mňa zaujíma ako sa správať k takýmto "zákazníkom"?

      Odstrániť
    2. Prepáčte, že odpovedám až teraz, bol som pracovne veľmi vyťažený.

      No zažitý postup predaja v zmysle - 1. úvod 2. zistenie potrieb 3. ponuka 4. zvládanie námietok 5. uzatvorenie je od roku cca 2004 v našich končinách (stredná a východná Európa) nefunkčný!

      Takto sa predávali v roku 1930 poistky v USA a ešte to fungovalo v roku 1960 pri predaji áut taktiež v USA. V Európe tento model fungoval ešte v 80-tich rokoch.

      Uzatvárať predaj (biznis) je potrebné od začiatku a nie až na konci. na to existuje 13 krokov, ktoré vedú k uzatvoreniu predaja a sú popísané v knihe "Tajomstvá uzatvárania predaja".

      Autor knihy Tamás Kasza na svojom seminári pridáva ešte 2 kroky navyše. V maloobchode sa so zákazníkom musí navyše ešte špecificky pracovať.

      Že to funguje? V maďarsku vyškolil prakticky celú sieť Euronics.

      Na obzeračov a vyzvedačov rozdeľujú zákazníkov väčšinou len neschopní predajcovia - predavači, ktorí nevedia dobre komunikovať so zákazníkm, alebo používajú nefunkčné postupy predaja (popísané vyššie) alebo namiesto predaja robia marketing (teda ponúkajú, vysvetľujú parametre a hovoria zákazníkovi o výhodách a zľavách) a potom sú z toho frusrovaní.



      Odstrániť