Prečo ľudia marketingu neveria?

V dnešnej dobe je veľa ľudí rezistentných na marketing. Jednak sa im môže zdať, že sú tým doslova zahltení, a jednak aj to, že to aj tak poriadne ani nefunguje.

Ľudia, ktorí o marketingu premýšľajú majú postoj, že to je spôsob ako niekomu niečo vnútiť, čo v skutočnosti ani nepotrebuje. Tak to je postoj časti spektra ľudí.

Pokiaľ však máte produkt, ktorý môže určitej špecifickej skupine ľudí pomôcť (myslím tým pomôcť vyriešiť nejaký problém alebo splniť nejaký sen), tak je to v poriadku.

Je treba dať o produkte ľuďom vedieť - ako inak by ste to chceli predávať, keby o tom nikto nevedel?

Len aby to s tým marketingom nebolo ako v nasledovnej anekdote:

Vedia vaši predajcovia ako uzatvárať obchody?

Pri konzultáciách vo firmách a pri koučingu vrcholových manažérov a podnikateľov som si uvedomil jednu veľmi podstatnú vec.

V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?

Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).

Ako to myslím?

Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca nedokáže zákazníka odradiť od jeho kúpy. 

Alebo majú špičkových predajcov, ktorí to dokážu so zákazníkom urobiť tak, že aj keď má konkurencia niečo podobné alebo dokonca to isté, tak mu to predajú práve oni. Inými slovami sú skutoční odborníci na uzatváranie predaja (obchodov). 

A ak povieme uzatváranie obchodov, tak je to naozaj v obidvoch významoch tohto slovného spojenia. 

Jeden podnikateľský mýtus

Podnikateľský mýtus: „Najlepší je nepárny počet spoločníkov, dvaja sú však veľa”. 

Detailne tento mýtus rozoberám v e-booku “5 mýtov managementu”, ktorý ste si už určite stiahli. 

To, čo tam však napísané nie je, je jedna vec, a to kedy sa človeku nevyplatí za žiadnych okolnosti ísť s niekým zakladať firmu tak, aby boli vo firme dvaja alebo viacerí spoločníci.

Prvý prípad je, keď ste skutočne silná osobnosť. V momente, keď ostatní vaši spoločníci zistia, že vás nikdy nedorastú (nedobehnú, nikdy vás nedostihnú), tak spravia všetko preto, aby sa vás zbavili.

Druhý prípad je ten, keď máte málo priateľov alebo ste takzvaný “konfliktný typ”. Nemá to význam, pretože skôr či neskôr sa s takýmto spoločníkom alebo spoločníkmi aj tak rozídete. A budovať niečo s vedomím, že to aj tak skôr či neskôr skončí, nie je perspektívne ani dobré pre nikoho.

Tretí prípad je taký, keď vo svojom živote robíte príliš veľa kompromisov. 

Tolerancia a umenie robiť kompromisy sú základom dobrého dlhodobého vzťahu nielen vo firme.

Kto by mal vo firme stanovovať predajné ceny?

Vo väčších firmách je to dávno vyriešené. A čo tie menšie? Tak tam je vidieť niekoľko prístupov. 

Ak je to výrobná firma, tak tam to neraz nastavujú výrobári. Iste je potrebné vedieť, za koľko to dokážeme vyrobiť, poznať všetky výrobné náklady, ktoré vstupujú do ceny výrobku. Ak to necháte na nich, na výrobe určite neprerobíte, ale ....

Zakalkulovali tam aj náklady na marketing, distribúciu??? Nie? Tak máte vo firme problém. 

Dobre, stanovia to na finančnom (ekonomický úsek). Kalkulujú, že firma má priemernú maržu 32%, takže k výrobným cenám pridajú 32% a máme cenu výrobku (Hlavne v malých firmách účtovníčka často nevie kalkulovať fixné a variabilné náklady do cien výrobkov - tak sa to robí takto zjednodušene). Obchodníci nech to predávajú.

Ak to necháte na obchodníkoch stanovia tú najnižšiu možnú cenu na trhu, pretože takto sa im to bude predávať skoro samé. 

Takže kto?

Ako (ne)urobiť z firmy sociálny podnik

Kompromisy pri prijímaní ľudí do firmy sa vám nevyplatia hneď najmenej päťkrát.

Veľa šéfov a aj podnikateľov túto chybu však spraví. Aké to má následky?

Po prvé, od začiatku aj tak vedia, že to nie je ideálny kandidát. Takže ako sa na neho spoľahnú? Ako mu budú dôverovať? Zveria mu dôležité veci, keď mu vlastne neveria?

Po druhé, kontrolovať vykonanú prácu a aj dokončovať na 90% hotové veci budú za neho aj tak oni osobne. Že nie? Ak  už urobili kompromis pri prijímaní, tak neverím tomu, že tu budú jednoznační. Jednoducho ich vlastná psychika nepustí. 

Po tretie, stratia s jeho zaúčaním veľa času a aj tak to nebude ono. Takže s jeho prácou nebudú nikdy spokojní. Veľakrát som zažil šéfov, ktorí sa mi sťažovali na svojich pracovníkov, hovorili, čo by mali robiť a nerobia. A naopak, čo by nemali robiť a robia. Na otázku “kto ich vlastne prijímal?” som takmer vždy dostal odpoveď - ja osobne. Viete, ale už vtedy som mal zlý pocit...., a podobné výhovorky počujem stále dookola. Nuž, je to blbé, keď už vtedy urobili kompromis, teraz ho na hodinu prepustiť.

Hrdinovia na Facebooku

Článok by mohol mať názov: „Jeden z problémov mladej generácie.”.

Jeden môj priateľ riešil nasledovnú situáciu. Prijal do firmy mladého človeka, dal mu na starosti sklad náhradných dielov a vytvorenie firemného katalógu. Mladému inžinierovi to trvalo zhruba štyri mesiace. A odviedol dobrú prácu.

Po 4 mesiacoch, keď to všetko zvládol, mu šéf dal príkaz, aby obtelefonoval všetkých zákazníkov. 

Reakcia tohto človeka bola veľmi prekvapujúca. „On to robiť nebude!” 

Jednoducho majiteľ od neho chcel, aby obvolal zákazníkov, dohodol si s nimi stretnutia a potom ich fyzicky navštívil. 

Niečo ťažké?

Prečo chodia podriadení s problémami práve za šéfom?

Pôvodne bol článok nazvaný inak: „Prečo, ako a čo delegovať? To sa v článku dozviete tiež, ale podstata tohto je iná:

Prečo podriadení chodia tak radi a tak často s problémami za šéfom?

Veľa ľudí určite napadne - „A za kým iným by mali ísť?”. Odpovedať otázkou na otázku v článku nemienim.

Je milión odpovedí prečo chodia s problémami práve za šéfom, ale len jedna je kľúčová.

Je to preto, lebo je to podľa nich najlepšie riešenie. 

A je to ale skutočne tak?

Čo to znamená vyriešiť problém?

Vyriešiť problém znamená o niečom rozhodnúť. A rozhodnúť o niečom znamená prevziať na seba zodpovednosť. Ale prevziať za niečo zodpovednosť, to je byť ochotný aj niesť následky za svoje činy. Lenže toto sa dnes medzi ľuďmi moc nenosí.

Prečo je ťažké delegovať?

Čo je lepšie? Urobiť si všetko sám, alebo delegovať prácu a rozhodnutia na podriadených?

Všetko má svoje pre aj proti. 

Je jedno, ako sa kto na šéfovský post dostal. Vie, že naučiť sa delegovať a delegovať nie je ľahké.

Prečo je pre mnohých šéfov ťažké delegovať?

1. Sú presvedčení, že musia o všetkom vedieť a rozhodovať len oni sami.
2. Boja sa o svoj post alebo sa nechcú sa vzdať svojej moci. V skutočnosti úplné delegovanie právomocí a zodpovednosti za nejakú oblasť alebo činnosť znamená vzdať sa časti svojej moci alebo vplyvu. 
3. Strácajú pocit, že sú nenahraditeľní.
4. Neveria svojim ľuďom.
5. Majú názor, že ak má byť niečo urobené skutočne poriadne, dokážu to len oni sami. Je to postoj: „Najlepšie to urobím aj tak len ja sám.”
6. Boja sa, že ak niečo delegujú, tak prídu o potrebné informácie.
7. Nechcú, aby ich v kariérnom postupe náhodne predbehol niektorí zo šikovných podriadených.

Pozrime sa na to, čo ukázal výskum vo firmách.

Kvalita alebo kvantita?

„Kvalita je pre nás dôležitejšia ako kvantita. Je ťažké vytvárať produkt na základe záujmu. Ľudia nevedia čo chcú, až kým im to nedáte,” tvrdil kedysi Steve Jobs.

Tak toto určite platí, keď vytvárate pre zákazníkov nový produkt. 

Ak je však už vytvorený, tak či sa to niekomu páči alebo nie, ide o kvantitu. Konkurencia, ktorá po vás opakuje a napodobňuje váš produkt vám jednoducho nedovolí vyrábať menej kvalitné veci.

A ako je to s predajcami?

Tu to platí stonásobne. Čím viac má vaša firma priemerných a podpriemerných predajcov na trhu, tým skôr sa u zákazníkov odpíše.

Prečo?

Najväčší problém obchodníkov

Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými. Keď sa však rozprávam z predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné 4 roky moc nedarí, tak počúvam dookola stále tú istú pesničku:

„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, tak ako máme propagovať?”, a podobne.

Nuž, je to už skutočne obohratá pesnička.

Tak čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor? 

Problémom asi bude, že to nie je mor, ale pravdepodobne vírus:

„Ja už všetko viem!”

Naučiť sa niečo nové a vedieť to použiť v praxi, tak to je len pre vyvolených a tých sú bohužiaľ len 4%!

Ako som k tomu číslu dospel? 

Keď rozprávam s predajcami, tak asi 80% z nich mi povie, že dnes je to ťažké alebo zákazníci sú iní. Nekupujú, lebo nemajú peniaze. Je ťažká doba ... (zasa tá istá pesnička, len tentoraz v a-mol). Ak sa ich pýtam na ich výsledky, tak málokto z nich predáva viac ako v roku 2008 alebo 2009.