pondelok, 18. júna 2012

Návod na uzatváranie obchodov


Predaj nie je žiadna náhodná vec. Musíte dopredu vedieť, čo, prečo a ako budete robiť. Niekoľko krokov dopredu. Presne tak, ako keď sa nakrúca film.
A základom prípravy filmu je scenár.
To je všeobecne známe. Známe však už nie je, že sa vlastne nejedná o jeden, ale o dva scenáre. 
Prvý sa nazýva literárnym scenárom. Ten napíše spisovateľ a obsahuje dej. 
Druhým scenárom je takzvaný technický scenár. Ten zahŕňa aj literárny scenár, ale treba do neho zahrnúť aj také podrobnosti ako, kto bude odkiaľ prichádzať, kde budú stáť kamery, atď. Spisovateľ tieto veci presne nevidí. Ale aj z technickej stránky je potrebné navrhnúť, čo presne budú ľudia vo filme vidieť. Spisovateľ načrtne, aký bude príbeh a technici, ktorí stoja v pozadí, vymyslia, ako treba vo filme zrealizovať zobrazenie spisovateľových myšlienok. 
Teraz si predstavme, koľko peňazí by dali producenti alebo ktorákoľvek filmová spoločnosť na film len na základe jednej myšlienky.  
Natočíme film. 
Aký film? 
Hm…  mohol by v ňom hrať Harrison Ford a neviem kto ešte. Natočíme film a bude to úplne dokonalé…
Viete si predstaviť, že by na toto dal niekto peniaze? Asi veľmi ťažko. 
Čo myslíte, ako dopadne predajca, ktorý vojde do kancelárie zákazníka (a predpokladajme, že tam strávi aspoň 30 minút alebo v závislosti od dĺžky jednania hoci aj dve hodiny, čo už je mimochodom dostatočná dĺžka priemerného filmu), ak nemá žiadny scenár?

Aká je šanca, že sa nedostane do problémov? Malá.
V skutočnosti na každom rokovaní sa odohráva „príbeh”. Ale keď nemáme scenár, odkiaľ máme vedieť, čo sa presne stane??? Kto to vie? Zákazník? Faktom je, že v takomto prípade to ani my sami nevieme. 
Na predajni alebo v showroome je to podobné ako v divadle, alebo keď sa vo filme točí nejaká scéna. Predajca a zákazník sú herci. Zákazník hrá niekoho alebo sám seba. Predajca však musí byť skutočný herec. Mal by byť schopný vytvoriť rôzne situácie, pri ktorých druhá strana nemá na výber a robí rozhodnutia, ktoré sme jej predurčili. 
Čo mám týmto na mysli? 
Ak si pozriete film “Podraz” s Paulom Newmanom a Robertom Redfordom, tak pochopíte, o čo ide. 
Hlavnou postavou filmu je gangster, ktorý má veľa peňazí a rád uzatvára stávky. Vytvoria teda situáciu, v ktorej sa gangster radšej rozhodne obetovať veľký kufor plný peňazí, len aby si zachránil život. Zrazu sa objaví FBI, dvaja muži sa navzájom zabijú a nastane veľký zmätok. Gangster spanikári a rozhodne sa, že jeho život je pre neho oveľa dôležitejší než peniaze a utečie.  
A čo sa stane potom? Mŕtvoly ožijú, muž z FBI sa začne smiať a vyjde najavo, že všetci sú herci…
Pri predaji si musíte dopredu naplánovať, čo urobíte. Zákazník na konci rokovania musí sám prísť k jedinému záveru. A to, že najlepšie, čo môže spraviť, je minúť svoje peniaze u VÁS.
V knihe “TAJOMSTVÁ UZATVÁRANIA PREDAJA” nájdete takýto scenár. Je v nej popísaný presný postup - 13 krokov. A funguje to, ako domino. Keď urobíte prvý krok, automaticky nasleduje ďalší - až do konca. Kliknite sem!

3 komentáre:

  1. Jeden z najväčších chýb predajcov je, že sa nedržia scénara, ktorý napísal skúsenejší človek. Idú na školenie ( alebo prečítajú knihu), tam ich niečo naučia, ale takmer nikto nedodrží všetko, čo sa tam učí. A napriek tomu, že nikdy nenapísal žiaden scenár, snaží sa upraviť ten čo dostal. A potom sa čuduje, že veci nefungujú.

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Bohužiaľ toto neplatí len na predajcov, ale na väčšinu pracovníkov, keď majú dodržiavať nejaký pracovný postup. Ale je to nejako v nás, veď poznáš niekoho kto si prečíta s novým autom návod na obsluhu? Väčšinou ho otvorí až vtedy, keď mu niečo nefunguje alebo bliká niekoľko kontroliek a nevie, čo stým....

      Odstrániť
    2. Áno, je to bežný cyklus každého obchodníka:

      1. Rád sa zaškolím
      2. Jasné, super, niečo z toho použijem
      3. Niečo som použil - hm, funguje to?
      4. Som lepší, vymyslím účinnejší postup
      5. Nefunguje
      6. Prečo mi to nefunguje?
      7.a - poradím sa a poslúchnem
      7.b - končím, nefunguje

      Odstrániť