utorok, 27. augusta 2013

Najväčší problém obchodníkov


Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými. Keď sa však rozprávam z predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné 4 roky moc nedarí, tak počúvam dookola stále tú istú pesničku:

„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, tak ako máme propagovať?”, a podobne.

Nuž, je to už skutočne obohratá pesnička.

Tak čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor? 

Problémom asi bude, že to nie je mor, ale pravdepodobne vírus:

„Ja už všetko viem!”

Naučiť sa niečo nové a vedieť to použiť v praxi, tak to je len pre vyvolených a tých sú bohužiaľ len 4%!

Ako som k tomu číslu dospel? 

Keď rozprávam s predajcami, tak asi 80% z nich mi povie, že dnes je to ťažké alebo zákazníci sú iní. Nekupujú, lebo nemajú peniaze. Je ťažká doba ... (zasa tá istá pesnička, len tentoraz v a-mol). Ak sa ich pýtam na ich výsledky, tak málokto z nich predáva viac ako v roku 2008 alebo 2009. 

Samozrejme, že firmy nemajú voľné prostriedky na školenia obchodníkov, takže na semináre a tréningy nechodia. A tí nemnohí, čo chodia (alebo si to dodávajú v rámci firmy), tak sa učia a trénujú postupy a techniky, ktoré na zákazníkov fungovali pred krízou. Čo myslíte, koľkí z nich aspoň prečítali nejakú knihu jednu alebo dve o predaji alebo ako obchodovať? Nemajú na to čas! Je predsa kríza.

Keď im poviete, že by s tým mali niečo robiť, tak si vypočujete neraz dobrú prednášku, koľko školení absolvovali, čo majú za sebou, koľko toho kedysi predali, a že presne vedia ako sa to dnes robí.

Vírus zmutoval: „Oni to všetko poznajú, oni všetko vedia.”

Len jednu vec nechápem, prečo teda nepredávajú viac!

Pravdepodobne si len nevšimli, že ich staré predajné techniky a finty na zákazníkov už po roku 2010 nefungujú. To im ale nevadí, stále to na ľuďoch skúšajú.

Nie je pravda, že ľudia nekupujú (možno, že práve nekupujú u takýchto predajcov - a potom to je pravda). Alebo, že majú málo peňazí. 

Pravdou je, že zákazníci zmenili svoje správanie. A to podstatne.

Prečo? Môžete to analyzovať ako chcete, ale dnes je niečo inak. Jednoducho trh sa nasýtil a ponuka je niekoľkonásobne vyššia ako dopyt. A ľudia si dnes skutočne môžu vyberať. 
Dnes zákazníkov už neohúrite nejakými parametrami alebo vlastnosťami výrobku. Vďaka internetu častokrát o tom vedia viac, ako ktorýkoľvek priemerný predajca (predavač, obchodník).

Ľudia však kupujú aj naďalej. Neprestali ani jesť, ani sa obliekať a ani žiť. Len už toľko nerozhadzujú! 

Taktiež nie je pravda, že všetko zdraželo. Napríklad ceny bytov (hlavne starých) išli v priemere dole o 20-30%. Ceny áut 15-20%. Ceny pračiek alebo chladničiek, televízorov, fotoaparátov, klesli neskutočne. O oblečení ani nehovorím. A to som určite na niečo zabudol.

Asi len 20% obchodníkov (predajcov) to nevzdalo a snaží sa na sebe aj napriek kríze pracovať. Aktívne vyhľadávajú nové veci, nejakú literatúru majú, aspoň čítajú knihy o predaji. Čo myslíte, koľko z týchto kníh bolo napísaných (často aj úspešnými ľuďmi) pred krízou? Viac ako 80%? Takže nám zostávajú len tie 4%.

Štyri percentá skutočne úspešných obchodníkov. Čo myslíte, aký je ich postoj k predaju a zákazníkovi? Že ho za posledných 5 rokov nezmenili? Že na sebe nepracujú? 

A ako ich poznáte? Majú skutočne skvelé výsledky!

Ako sa hovorí, život je hra a predaj je umenie. A len umelci hrajú a skutočne predávajú.

Máte možnosť sa nimi stať aj vy. Preto kliknite sem. 


7 komentárov:

  1. Je to jeden z najlepších článkov z oblasti marketingu, aký som v poslednej dobe čítal. Vychádza z reality, je napísaný pútavo a pomerne stručne a hlavne motivuje.

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Ďakujem, sem tam sa zadarí. Pravdou je, že som na dovolenke a nemohol som zaspať, tak som písal.

      Odstrániť
  2. Veľni dobrý článok, ktorý jasne ukazuje nutnosť vzdelávania a tréningu. A to ešte je potrebné vybrať ten správny aktuálny zdroj. Nie sú informácie ako informácie.

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. To je dobrá správa pre obchodníkov a súčasne zlá správa pre konkurenciu. Technológiu predaja, ktorá funguje v súčasnosti a nesie výsledky pre ČR a SR vlastní moja spoločnosť. Testujem to na svojich firmách ( predajcoch) a už tretí štvrťrok majú rekordy. Tento rok to vyzerá na nárast o minimálne 70%. Tamás Kasza odviedol skutočne poriadny kus práce so svojím výskumom správania sa zákazníkov. Však v septembri na seminári sa stretneme a budeš mať dáta aj ty.

      Ďakujem za pochvalu. Kazo

      Odstrániť
  3. Treba sa učiť od šmejdov. Tí oblbujú dôchodcov a tí im naletia. Je skutočne umenie človeka tak oblbnúť. Myslím to vážne. Techniky predaja majú výborné. Len je zlé, že predávajú silno predražený tovar a častokrát aj nekvalitný. Ale technika predaja je naozaj dobrá. Ťažko možno argumentovať, že dôchodcov nie je problém presvedčiť. Je. Dôchodcovia nie sú sprostí. A že sa nechajú presvedčiť? To je tá technika predaja. Hoci mne ani tá technika nevyhovuje. Ja radšej sa dozviem pár faktov a nerád počúvam verklík...

    Lubo

    OdpovedaťOdstrániť
    Odpovede
    1. Ľubo,
      Asi nevieš o čom píšeš. Článok nie je o tom, ako predať človeku to, čo nepotrebuje alebo niečo zbytočne predražené. Ja vyberám obchodníkov do firiem (aj do svojich) a takéhoto by som nikdy neprijal! A ich techniky predaja fungujú už len na dôchodcov Ale keď sa chceš nechať manipulovať, je to na Tebe. Títo v skutočnosti len kazia meno poctivým obchodníkom a ľuďom živiacim sa predajom. Ak by si mal vlastnú firmu, tak by si si ich za predajcov tiež nevybral...

      Odstrániť
  4. Veľmi dobre napísaný článok, oplatilo sa prečítať .

    OdpovedaťOdstrániť