Sieťový marketing v praxi

V jednej šou v amerike sa pýtali Donalda Trumpa čomu by sa venoval, ak by mal začať nejaký nový biznis.

On povedal: - Sieťovému marketingu. 

Všetci sa bavili a smiali. Každý o tom už niečo počul, ale v skutočnosti jeho odpovedi nikto nerozumel.

Tak o čom to teda je?

Je to jeden zo spôsobov ako dostať tovar od výrobcu do rúk zákazníka. A to priamo…

A na tom poriadne zarobiť...

Je možné, že ste sa s niekým, kto bol zapojený do tejto formy predaja - marketingu už stretli a máte teda s tým nejakú - pozitívnu alebo negatívnu skúsenosť.

O čo teda v sieťovom marketingu ide?

Predavač a podávač zmutovali?

Asi pred dvoma rokmi som napísal článok “Predavač alebo podávač”. Mal celkom úspech, lebo ľudia si to začali všímať. 

Predpokladal som, že časom sa z predavača stane uzatvárač a z podávača aspoň predavač, ale vývoj v predajniach sa vybral opačným smerom. A stačili na to len 2 roky...

Zistil som, že pokrok sa nedá zastaviť a že “podávač” zmutoval na nový druh - “oznamovač”. Nanešťastie aj predavač sa posunul - a to na “podávača”. 

A začínam mať pocit, že skutočný predavač ako profesia pomaly vymiera.

Aké sú medzi nimi rozdiely? 

Na prvý pohľad žiadne. Všetci traja pracujú na predajni. Snažia sa obsluhovať zákazníkov. Všetci traja sa snažia byť príjemní, milí, a ak im dáte šancu, tak vám radi všetko ukážu a vysvetlia. Čo majú spoločné? To, že sa obvykle snažia. 

Škoda, že dnes na to, aby ste predali, už snaha nestačí. 

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”. A predavač-podávač napredáva síce málo, ale obvykle viac ako oznamovač. Aj oznamovač vám nakoniec niečo predá, ak ho k tomu dotlačíte.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Hlavné je zúčastniť sa!

Aké sú rozdiely medzi zamestnancami a pracovníkmi?

Nemali by byť žiadne, dokonca niekto môže namietať, že to je to isté, veď tieto slová sú vlastne synonymá.

Niekedy to vo firmách vyzerá, že nie je podstatný výsledok ale také to olympijské:

Nie je podstatné zvíťaziť, ale zúčastniť sa!

Ako sa to prejavuje?

1. Ľudia vo firme nemajú stanovené ciele, v podstate pracujú to áno.
2. Motivácia je na bode mrazu - najväčšia motivácia je, že padla - je treba ísť domov.
3. Väčšinou majú neschopného šéfa - a je jedno či je naozaj neschopný alebo taký prepracovaný, že na nich vlastne ani nemá čas.
4. Pracujú často na protichodných veciach, niekedy kvôli nekomunikácii, niekedy kvôli zlej organizácii práce, jeden tak a druhý onak.
5. Nie je problém odložiť nedotiahnuté veci na zajtra alebo na neskôr.
6. Ono “sa to” nakoniec dokončí s veľkým vypätím a nervami šéfa.

Downsizing v podnikaní

Na toto sme si pri autách zvykli alebo si ešte stále zvykáme. U automobiliek sa jedná o znižovanie obsahu valcov (prípadne aj počtu valcov) motora, pri zachovaní, respektíve zvyšovaní výkonu motora.

Deje sa to aj v takej populárnej súťaži ako je F1.

Nie každému sa to páči...

Ale už niekoľko rokov sa presne toto isté deje aj vo väčšine firiem.

Vo firmách sa však jedná o znižovanie počtu zamestnancov. 

Doslova definícia hovorí, že downsizing je zníženie variabilných nákladov spoločnosti znížením počtu ľudí, ktorých zamestnáva.

Samozrejme, že výkony firmy by sa mali udržať…

Inak hovoríme aj o niečom, čo sa volá zvyšovanie produktivity.

A ako to neraz vyzerá v praxi?

Niekde to znamená prepúšťanie tých najmenej schopných a nevýkonných.

To je v poriadku.

V iných firmách sa jedná o špičkových, skúsených a neraz mimoriadne výkonných pracovníkov, ktorí majú častokrát vyššie platy ako ich priemerní kolegovia.

Najvýraznejšie a hlavne najrýchlejšie sa to prejaví v obchodných firmách.

A dôvod? Lebo sa viac ušetrí.

Je to ako keby špičkový futbalový klub prepustil svoje 3 najväčšie hviezdy a hráča, čo dá za sezónu 25 a viac gólov s tým, že chce vyhrať Ligu majstrov. Chcieť je pekná vec...

Myslíte si, že sa to dá?

Kľúčový problém pri kalkulácii výrobkov

Má to samozrejme aj súvis s plánovaním, ale z tohto ste možno už aj unavení. 

O čom idem písať?

O tom, ako (ne)stanovovať ceny výrobkov. 

Ako som zistil za posledné obdobie, tak hlavne vo výrobných a strojárskych firmách sa do ceny výrobkov nekalkulujú žiadne náklady na marketing alebo náklady spojené s predajom.

To je samozrejme možné, ak ste v rámci nadnárodného koncernu v pozícii “Plant” teda výrobný závod. 

Tam ide skutočne o to, že ceny surovín plus ceny energií a cena práce dajú spolu tú najnižšiu výrobnú cenu. Ešte je tu otázka dopravy, či ju znáša koncern alebo výrobný závod.

Ale v prípade, že nie ste súčasť takéhoto koncernu alebo holdingu firiem, tak sa takto ceny kalkulovať nedajú.

Alebo aj dajú...

Problém pri plánovaní

Pri plánovaní je najťažšia vec stanoviť si cieľ (alebo ciele). 

A jednoznačne rozpoznať, ktoré ciele sú reálne a ktoré sú len fantáziou a nepochopením zakladateľa alebo majiteľov. 

Videl som veľa malých firiem, kde mali stanovené dlhodobé ciele v takom rozmere, že aj planéta zem im bola malá. Alebo išli zachraňovať planétu a jej obyvateľov. Netvrdím dopredu, že sa to nakoniec nedá, ale...

Jedným z problémov týchto cieľov bolo, že nikto zo zamestnancov tomu neveril, že je možné také niečo dosiahnuť. 

Druhý problém bol, že stanovené ciele mnohokrát ani moc nesúviseli s predmetom ich podnikania, teda tým, čo robili. 

Takže hocikto, kto si to prečítal a dokonca aj samotní majitelia dosť pochybovali, že sa to dá...

Novoročné predsavzatia 2014

Tradične je nový rok spojený s novoročnými predsavzatiami. Niektorí si ich dávajú a niektorí nie. 

V každom prípade je načase sa obzrieť za minulým rokom a zhodnotiť, čo sa podarilo dosiahnuť. Dosiahli ste stanovené ciele a splnili plány alebo nie?

Niektorí ľudia si radšej žiadne ciele už nedávajú. Možno sa riadia heslom: „Človek mieni, život mení”. A keďže už viackrát zlyhali, tak ich základný cieľ je nejako prežiť. Otázka je však, či sú šťastní.

V živote sa dá nejako pretĺkať sa aj bez stanovenia cieľov. 

Vo firme je to však veľký hazard. 

Niektorí ľudia sú opatrní a tí si radšej dávajú bezpečné ciele. Také, o ktorých vedia, že ich dosiahnu. Hrajú na istotu. Nejako prežijeme. Otázka však je, či práve toto nadchne pracovníkov tak, aby podávali skutočne 100% výkony na svojich pracoviskách a pridelených pozíciách. Lebo jedno je isté, nakoniec nejako prežijú. A keď nie, tak sa zamestnajú v inej firme.

Sú firmy, kde sa celkom slušne plánuje. Sú jasne pomenované základné ciele a plány na rok(y) a neraz aj presne na jednotlivé mesiace dopredu. 

To je už omnoho lepšie, len jedna vec je neistá. 

Máte stanovené ciele alebo nie?

Veľa firiem prvé roky nemá stanovené ciele a účely (víziu, misiu, poslanie firmy, ...), veľakrát sa na začiatku podnikania skúšajú čo pôjde alebo čo nie. To je v poriadku. To nemali stanovené na začiatku podnikania ani také firmy ako SONY alebo HP. 

Pravdou však je, že skôr alebo neskôr si to musí zadefinovať každá firma, ktorá má stabilne fungovať.

Vizionárstvo súvisí so schopnosťou snívať. Smola je, že dnes už veľa ľudí radšej ani nesníva. Tak ako teda dosiahnuť vytúžený cieľ?

Na druhú stranu - len snívať nestačí! Musíte začať niečo robiť v smere vášho cieľa, inak sa nič nestane.

Veľa ľudí si povie, keby som vedel, čo bude tak za 5 - 10 rokov, tak by sa mi podnikalo lepšie alebo ľahšie. Ako mám stanoviť ciele tak, aby platili aj o 5 či 10 rokov?

Áno, nie je to ani jednoduché, ani ľahké.

Recept na to, ako to dosiahnuť, stručne formuloval Peter Drucker: 

„Najlepšia cesta ako predpovedať budúcnosť je vytvoriť ju.”

Demokracia vo firme?

Je skutočne najrýchlejší spôsob, ako ju rozložiť. 

Nemyslím tým to, že akýkoľvek iný názor ako šéfov je automaticky zlý, alebo ho nemožno vysloviť. Za demokraciu sa však obvykle skrývajú ľudia, ktorí nechcú dodržiavať firemnú kultúru, pravidlá alebo chcú mudrovať a kecať do vecí, za ktoré nenesú žiadnu zodpovednosť.

Kam by prišli napríklad výrobcovia, ak by dovolili pracovníkom pri montáži auta používať ľubovoľnú farbu káblov, hlavne, že použijú správny priemer. Veď predsa po technickej stránke je to v poriadku. Tu každý jeden znalý človek povie, že to nie je možné. Jednak kvôli jednoduchšej montáži, následnej kontrole, jednak pri servise a jednak z hľadiska bezpečnosti. Dodržiavať to je samozrejmé pre každého, kto s tým pracuje. Pri sériovej alebo aj kusovej výrobe.

A čo vo firme?

Pozrite sa na ľudí, ktorí firemné pravidlá nedodržiavajú z akejkoľvek príčiny. 

Prečo ľudia marketingu neveria?

V dnešnej dobe je veľa ľudí rezistentných na marketing. Jednak sa im môže zdať, že sú tým doslova zahltení, a jednak aj to, že to aj tak poriadne ani nefunguje.

Ľudia, ktorí o marketingu premýšľajú majú postoj, že to je spôsob ako niekomu niečo vnútiť, čo v skutočnosti ani nepotrebuje. Tak to je postoj časti spektra ľudí.

Pokiaľ však máte produkt, ktorý môže určitej špecifickej skupine ľudí pomôcť (myslím tým pomôcť vyriešiť nejaký problém alebo splniť nejaký sen), tak je to v poriadku.

Je treba dať o produkte ľuďom vedieť - ako inak by ste to chceli predávať, keby o tom nikto nevedel?

Len aby to s tým marketingom nebolo ako v nasledovnej anekdote: