Dva mýty o predaji

Prvý mýtus je:

  „Predávať vie predsa každý“. 

Predávať - to je predsa absolútne jednoduché. Nie je to v dnešnej dobe pravda. Firmy majú problémy, pretože nepredávajú dostatočne alebo nepredávajú za dostatočne vysoké ceny - aby prežili, dávajú zľavy.

Predávať bolo veľmi ľakhé pred viac ako 20-25 rokmi, keď padla železná opona. Vtedy vo východnom bloku bol veľký dopyt a velmi malá ponuka. A tak ktokoľvek, kto mal nejaký žiadaný tovar, tak ho ľahko predal a skutočne túto profesiu mohol robiť každý.

Postupne sa však ponuka vyrovnala s dopytom a predať už nebolo také jednoduché. A tak sa začali obchodníci vzdelávať. Už to nebolo pre každého. Začali zákazníkom hovoriť o výhodách, jednotlivých značkách, parametroch výrobkov a takto presviedčali a zvládali zákazníkov.

Kríza to však zmenila. Konkurencia a samozrejme aj ponuka v mnohých odvetviach niekoľkonásobne prevýšila dopyt, a tieto techniky predaja im prestali fungovať.

A to je dnešný stav.

Druhý mýtus (alebo fakt?) je:

„Predajcovia sú otravní ľudia“.

Druhý mýtus vyplýva z prvého, skutočne veľa ľudí nechce byť predajcom. 

Prečo? 

Čo je viac - Lojalita alebo výkony?

Pamätám si na rok 1989, keď som bol na prednáške, kde jeden kanadský manažér dal otázku publiku: "Čo je pre vás dôležitejšie, aby bol pracovník lojálny alebo výkonný?" Všetci do jedného sme vtedy považovali za najdôležitejšiu vlastnosť zamestnanca jeho výkonnosť. On dal na prvé miesto „LOJALITU“.

Podľa definície to je: 

1. vernosť, oddanosť (majiteľovi, šéfovi, firme)
2. rešpektovanie záujmov a postojov iných (pre naše potreby majiteľa a šéfa)

Pre manažment je to vlastne ochota prevziať ciele iných (firmy, majiteľa) a presadzovať ich ako svoje vlastné. Je to dodržanie prísahy (kvalitná pracovná zmluva), záväzkov alebo sľubov.

Len si spomeňte, čo všetko vám sľubovali pracovníci na prijímacom pohovore a porovnajte to s ich správaním dnes.

Myslím, že máte veľmi jasnú odpoveď a predstavu o lojalite.

Hackeri vo firme

Veľa firiem si neuvedomuje, že otázka tzv. „Hackerov“ nie je len záležitosť, či im niekto zvonka napadne sieť alebo počítač.

Jedna z definícií „Hackera“ je počítačový špecialista či programátor s detailnými znalosťami fungovania systému; dokáže s ním výborne pracovať a najmä si ho upraviť podľa svojich potrieb.

No ak to zovšeobecníme, tak je to niekto, kto veľmi dobre pozná systém (teda ako to vo firme funguje alebo nefunguje) a upraví si ho podľa svojich potrieb (nie podľa potrieb firmy, zákazníkov a ani šéfa).

Takže to môže byť hocikto, kto pracuje vo firme. 

Každý nový pracovník sa vo firme oboznamuje so systémom, ktorý tam funguje a sú to jednak písané ale aj nepísané postupy a pravidlá. Nie je pre neho nič ľahšie ako si ten systém otestovať. Skúsi to raz, ak mu to vyjde, tak aj druhý krát a potom má z toho celkom funkčný štandard. 

Je to napríklad situácia, keď pracovníci zistia, že šéf síce vydáva príkazy, ale nekontroluje ich splnenie, alebo nestíha kontrolovať ich dôsledné vykonanie. 

Novoročné predsavzatia - nástroj úspešných alebo barlička pre priemerných?

Na tomto blogu som napísal 3 články na tému „Novoročné predsavzatia“. 

Boli pomerne čítané a myslím, že je v nich veľa pravdy a pár dobrých tipov. (Ľahko sa k nim dostanete kliknutím sem - článok 1, článok 2, článok 3.)

Na druhú stranu to tak trocha súvisí s prípitkom na Silvestra - vlastne na Nový rok a želaniami. 

Dnes je už vo firmách štandard, že sa vyhodnotí, čo sa podarilo dosiahnuť v uplynulom roku a stanovia sa nové ciele a k tomu príslušné plány na Nový rok.

Ak je to štandard, tak je to v poriadku. Často to totiž súvisí s účtovným rokom firmy.

Otázkou však je, či na stanovenie firemných (ale aj osobných cieľov) potrebujeme Nový rok.

Pretože pravdou je, že cieľ si môžete dať kedykoľvek počas roka a dosiahnuť ho.

Ale pre časť ľudí je to celkom rozumné a „pohodlné odloženie“.

Jednoducho začať od Nového roka.

Otázkou je, prečo nie hneď, keď to naozaj chcú! Alebo to zase tak moc nechcú? A načo čakať až do Nového roka?

Čo myslíte, ako sú títo ľudia v živote úspešní?

Silvester - čas bilancovať

Blíži sa Silvester a to je vždy čas zastaviť sa a vyhodnotiť uplynulý rok. 

Toto je 5 najčítanejších článkov v roku 2014 na našom blogu:

1. Sieťový marketing v praxi (čítať)

2. Japonec SATO a Kórejec DAJAKO (čítať)

3. Tajomstvo výberu ľudí do firmy (čítať)

4. Kľúčový problém pri kalkulácii výrobkov (čítať)

5. Predavač a podávač zmutovali? (čítať)

Tri najdiskutovanejšie články roka 2014 sú:

1. Úspech sa neodpúšťa (čítať)
2. Japonec SATO a Kórejec DAJAKO (čítať)
3. Spokojní zamestnanci versus spokojní zákazníci (čítať)

To je krátke vyhodnotenie nášho blogu. Verím, že podobne bilancuje asi každý.

Takže moje posledné slová v tomto roku:

Želám Vám úspešný rok 2015!

Jeden manažérsky mýtus

Organizačná štruktúra vyrieši všetky problémy vo firme - je to mýtus alebo pravda?

Organizačná štruktúra - má ju každá firma, ktorá funguje. Tak, ako sa vyvíja firma, vyvíja sa aj jej štruktúra a to bez ohľadu na to, či ju zakladateľ vytvoril hneď pri založení firmy, pred 5 rokmi alebo ju tvorí práve teraz. Obvykle je prvýkrát vytvorená a publikovaná až v momente, keď vedenie do firmy zavádza nejaký systém riadenia kvality (v Európe je to najčastejšie ISO), ktorý ju priamo vyžaduje. 

Teda neznamená to, že ak ju nemáte vyvesenú vo firme, tak neexistuje. Veď predsa každý pracovník vie, kto je majiteľ, konateľ, výkonný, obchodný alebo ekonomický riaditeľ.  Čiže v nejakej forme existuje. 

Pokiaľ však nie je vypracovaná, obsadená existujúcim personálom a vyvesená vo forme tabule, nikto ju nebude poznať, rešpektovať a ani používať. Navyše až v takejto forme patrí k štandardným nástrojom manažmentu.

Tu majú firmy rezervy, často je to niečo, čo počká, veď hlavné je zohnať zákazky alebo vyťažiť výrobu. Ak firma začne stagnovať, alebo sa dokonca dostane do problémov, veľa manažérov je presvedčená, že keď ju vypracujú, tak tým vyriešia všetky svoje problémy. 

Mínusy:

Ak firma nefunguje dobre, nová organizačná štruktúra ju nezachráni, v tomto prípade sa treba postarať o objednávky, teda napredávať produkty (tovary a služby), aby bolo pre koho vyrábať a dodávať.  Peniaze tečú do firmy od zákazníkov.

Najťažšie sa do nej zapracovávajú kumulované funkcie mnohých ľudí vo firme. 

Plusy:

Dobrá organizačná štruktúra so správnymi ľuďmi na kľúčových pozíciách dokáže skutočne zvýšiť efektivitu celej spoločnosti. Treba však pamätať, že to je len prvý krok. 

Treba zadefinovať na každom poste veľa vecí. Ako príklad sa dajú uviesť právomoci, zodpovednosť a povinnosti, rozsah činností, či dokonca pracovné postupy a samozrejme výsledok práce na danej pozícii. 

Tak, je alebo nie je potrebná?

Môžete mať tú najdokonalejšiu organizačnú štruktúru na svete a aj tak skrachovať. Firma je o ľuďoch. A naopak, môžete mať aj tých najlepších ľudí vo firme a predsa sa Vám nemusí dariť. 

Čo brzdí dnešné firmy?

Vo firme sa spočítajú kapacity produkcie a potom sa do úvahy zoberie konkurencia, trhový podiel, cenová úroveň a stanovia sa ciele. Jednoducho stanoví sa reálny plán, ktorý z tohto vychádza. Predstaví sa ľuďom, oni ho odkývajú a…

Prečo sa však tak často nedosiahne?

Na to je vždy veľa rozumných dôvodov - v skutočnosti výhovoriek.

A čo ďalší rok? 

Stanoví sa nový plán alebo sa ten starý o trocha navýši - veď predsa firma by mala rásť a … opäť ten plán nie je splnený.

A ďalší rok?

Škoda hovoriť alebo plánovať… 

Keby som v minulosti nepracoval vo firme (ešte dokonca pred krízou), kde sa to takto tvorilo a aj plnilo, tak by som o tom ani nepísal. Lenže zistil som, že tento problém majú mnohé firmy aj v súčastnosti.

S tým sú spojené nasledujúce otázky: 

1. Načo je dobrý takýto plán (takéto plánovanie)?
2. Je vôbec normálne chcieť po pracovníkoch, aby plnili plány stanovené manažmentom alebo majiteľmi?
3. Čo vlastne je reálny plán?
4. Zlyhal majiteľ, manažment alebo zamestnanci?

Learning by doing

Jedna z metód ako niekoho niečo naučiť. Nadpis by mohol byť aj „Učenie sa robením“.

Ako sa to prekladá do slovenčiny?

Učenie sa praxou, učenie sa za pochodu, učenie sa tým, že to robím - učenie sa robením.

Nie je to nič nové, bolo to pokrokové v 19. storočí. Išlo najmä o to, ako žiakov, študentov niečo naučiť.

Učenie sa praxou bolo využívané hlavne na učňovských školách a stredných odborných školách.

Takto to definujú súčasní vysokoškolskí pracovníci:

„Metóda learning by doing je založená na získavaní znalostí a vedomostí praktickou aplikáciou. Implementácia tohto konceptu do výukového procesu má teda pre vzdelávanie veľký význam najmä z hľadiska uplatnenia sa absolventov v praxi.“ 

Múdro povedané, ale pre koho je to vo firmách vhodné?

Spokojní zamestnanci versus spokojní zákazníci

Hovorí sa, že spokojní zamestnanci pracujú lepšie. Iste, no toto je to jediné, čo má firma dosiahnuť?

A čo robiť, ak s nimi nie je spokojný samotný šéf alebo majiteľ?

Čo sa stane so športovcom, ktorý je spokojný s tým, čo dosiahol? 

(Jednoducho bol tretí na nejakom vrcholnom športovom podujatí. Alebo sa dostal do nejakého špičkového tímu.) 

Skoro nič, ale v jeho hlave práve nastal obrat - jednoducho je tu bod zlomu - už sa nemusí toľko snažiť ani makať. Jednoducho sa sám zastaví v tom, aby dosiahol ešte viac, posunul sa ďalej. 

A od momentu, kedy sa sám so sebou uspokojí, už ďalej nebude na svojich schopnostiach naďalej tvoriť, ale začne ich nevedomky ničiť.

A nestačí hovoriť o tom, že on predsa chce, že on sa snaží…

Otravnému hmyzu vstup zakázaný

Nie je nič horšie, ako keď vás niekto vyruší pri práci. Niekedy je to len telefonát, niekedy zamestnanec a niekedy neohlásená návšteva. 

A čo ak vás na to priamo navádza človek (šéf, majiteľ firmy), ktorý si s vami nevie dohodnúť termín stretnutia a vám alebo vašej asistentke povie: „Keď pán XY pôjde okolo, nech sa zastaví.” 

Vysvetľovať mu, že vy nechodíte po Slovensku len tak „na blint” a okolo je častokrát zbytočné. 

A keď za ním prídete, tak neraz to ešte zaklincuje nápis na vstupe do firmy: 

„Podomovým predajcom vstup zakázaný!”

Čo týchto ľudí vedie k tomu, aby museli toto napísať je zrejmé, ale…

Pokiaľ však má predajca pocit, že otravuje ľudí alebo to ktokoľvek vo vašej firme rozširuje alebo má k predaju tento postoj a nie ste zrovna nezisková alebo charitatívna organizácia, tak ho jednoducho vymeňte!

Tvrdé? 

No, či sa vám to páči alebo nie, ak sa vám toto vo firme rozšíri, tak to bude potichu zažraté v ľuďoch a zaručene ich to infikuje ako lepra alebo nejaký veľmi nákazlivý vírus. (Nakoniec aj on má plat len vďaka tomu, že vaša firma dostatočne predáva).

A ako sa to bude vo firme prejavovať?